保险营销具体过程，怎么购买保险产品好呢

保险营销过程具有以下特点:

一、保险营销过程是以顾客需求为导向的各营销要素的整合过程

险营销要解决的根本问题是将保单(保险产品) 卖得快卖得好。为此,保险公司需要分析、判断自己所处的营销环境, 根据营销环境, 结合公司的发展战略和资源状况, 选定目标市场, 确定产品定位。然后对公司可控制的营销要素保险产品、价格( 费率)、分销、促销等进行设计和整合。整合出既满足顾客需求又区别于竞争者的保险产品和营销措施, 使公司的各项资源得到有效配置, 产生最大化效率。

顾客在购买之前, 对保险产品都有自己的期望或要求, 期望产品符合他们的风险状况, 价格能够承受, 希望获得多方面的有关保险产品和保险公司的信息, 如各家保险公司的产品特点、公司的偿付能力和服务水准等。其中, 保险公司的偿付能力是顾客非常关注的一项。国外有专门的资信评级机构对保险公司进行评估, 如国际著名的评信机构美国标准普尔公司( SP) 将保险公司履行保险合同的经济能力评定为八个等级, 从AAA 到D, 其中每个等级有时被加上一个 + 号或一个 - 号。这种资信等级的获得依赖七个方面的因素: ( 1 ) 行业风险; ( 2) 保险公司的特征; (3 ) 承保业务; ( 4 ) 投资活动; (5 ) 收益状况; ( 6) 融资能力; ( 7 ) 财务应变能力。如果评定的等级越高, 说明保险公司的偿付能力越强。

因此, 保险公司在进行营销要素整合时, 推出符合目标顾客面临的风险状况和购买力的保险产品; 构筑适宜的分销渠道和分销网络, 由经过培训的称职的员工或代理人为顾客提供良好的专业化服务, 以减少顾客的购买成本; 与顾客进行有效沟通, 并说服和引导顾客采取购买行为。有效的营销要素整合是公司营销成功的保证, 其优秀的组织者好像出色的乐队指挥, 准确地指挥协调各部门、各层次的人员的活动, 演奏出优美的市场营销乐章, 达到最佳的营销效果。

二、保险营销过程是风险管理过程

保险营销不仅要采取艺术化而又不失诚信的手法以迅速出售保单, 在承保能力范围内尽可能多地接受大量标的和风险, 这是大数法则的要求, 标的太少不足以保证公司营销的稳定, 而且要有选择地接受风险, 避免投保人的逆选择和道德风险。欲达此目的, 承保、理赔是关键。承保中要按照一定制度规程和保险的基本原则审核投保人的资格和标的, 控制投保人的逆选择。

理赔中也同样要按照一定程序和原则审核保险责任、调查事故原因和损失程度。为确保财务的稳定性, 保险公司还需要对承保的直接保险业务办理再保险。我国《保险法》规定: 保险公司对每一危险单位, 即对一次保险事故可能造成的最大损失范围所承担的责任, 不得超过其实有资已支付保费加公积金总和的百分之十, 超过部分, 应当办理再保险。

三、保险营销过程是顾客关系的建立与维系过程

保险营销不仅要有效地说服顾客购买保单, 而且要志存高远, 与顾客建立长期的互惠互利关系。换句话说, 保险营销不能仅仅停留在交易营销上, 而应着眼于关系营销, 与顾客建立和维系长期友好的业务关系, 使顾客获得长期的持续的满意。当今时代, 拥有一批固定的忠诚的顾客群是公司发展和成功的关键之一。 保险公司不仅与顾客保持联系, 还与政府部门、再保险公司、其他参与者发生联系。因此保险营销中公司还需要与顾客部门之外的其他相关组织、机构保持和维系融洽的关系。