保险营销有哪些诀窍

许多客户以为是那些有不良习惯、存在潜在风险的人买的,例如抽烟喝酒,自己既不抽烟,也不喝酒,便不会有潜在的风险,自然也就不用买保险了。该如何应对呢？
营销员小王：您好林先生！今天在家休息啊？
客户林先生：哦,是的,请坐！
营销员小王：以前您休息的时候都是去钓鱼,这个礼拜还打算去吗？
客户林先生：还要去的,这是我的爱好。
营销员小王：您这个爱好很好,听说钓鱼可以益寿延年,修身养性。
客户林先生：呵呵,兴许吧,不过是爱好而已！
营销员小王：其实,一个人的爱好也与健康有关,好的爱好对健康有益,比如您钓鱼；而不好的爱好则对健康不利,比如抽烟喝酒。
客户林先生：所以说,我不抽烟不喝酒,还有钓鱼这种很好的爱好,身体倍棒,吃嘛嘛香,就不用买保险了！
营销员小王：您的说法不无道理,起码比有不良嗜好的人染病的机会要少得多,不过也不完全正确,因为疾病还与其他因素有关,例如性格、环境或者生活方式；长期无规律的饮食、睡眠；以及工作、精神上的负面影响等等,都是导致身体患病的诱因。有些人一辈子不抽烟不喝酒,但最后还是患病了,这就说明导致人患病的因素不止抽烟喝酒这一方面。
客户林先生：尽管你说的致病因素有那么多,我看我都是沾不上边儿的,加上我自己也格外注意,所以,保持身体健康没有问题,特别是日常生活中没有抽烟喝酒的坏习惯,因此,我根本不用买保险。
营销员小王：我做保险这些年来,在我这儿的客户不下几百人,回顾一下,抽烟喝酒的还真是不多,但是他们最终还是选择了投保,原因何在呢？还不是考虑到风险的不确定性。如果人都能知道怎样会得病,怎样才能不得病,生活中避免那样做不就结了？但是,问题没有那么简单,选择一种生活方式和习惯,只能减少或增加患病的几率,却不能完全避免,所以我们才将其称之为风险。风险是不确定的,不以人的意志为转移的。所以,购买保险才显得十分有必要。
客户林先生：听说抽烟喝酒严重人的还买不了保险,看来是否抽烟喝酒的确与身体健康有很大关系,所以,我认为,不抽烟不喝酒就没必要买保险了。
营销员小王：在投保时,需要如实告知,您说的便是如实告知事项之一,是否抽烟喝酒是核保的条件之一,抽烟喝酒严重影响身体健康的人投保,还有可能被要求加费,但这并不能说明不抽烟不喝酒就没有必要买保险了,因为买保险不是在风险发生时,而是在风险不确定发生前,是一种理性的防范,积极的人生规划。
客户林先生：在我看来,不抽烟不喝酒的人,风险就少得多,也可能没有,这样一来,买保险就没有必要了。
营销员小王：您只说对了一半,另一半就值得商榷了。退一万步讲,即便人健康活到80岁,不生病,衰老终究会来临,这是大自然的规律,无人能逃脱。衰老是人人需要面对的问题,人体衰老之时,最终也是疾病侵蚀之际。所以,依然是个风险的问题,您所说的可能没有风险,也就不太可能了。
总之,风险总是存在,风险不确定发生,风险不知以何种方式发生,风险不知何时何地发生。因此,不管你是什么人,不管你有没有抽烟喝酒的习惯,都应当有一种防范,都应当有一种规划,以防万一,这种防范和规划的最好选择便是购买适当的(,)保险。
客户林先生：噢,明白了。