保险市场细分的含义与作用

一、市场细分的含义和性质

市场细分是由美国市场营销家温得尔斯密斯于20世纪50年代中期提出来的一个概念,它是对传统的“大规模营销”、“产品多样化营销”概念的变革,顺应了第二次世界大战后美国众多产品的市场转化为买方市场这一新形势的要求。所谓市场细分,是指营销人员在对市场进行调查研究的基础上,根据客户的不同条件特点和对保险服务所具有的不同需求,将客户群进行分类,为发挥企业优势提供有针对性的保险产品和服务的全过程。在这里每一种客户群就是一个细分市场,又称“子市场”。

市场细分这一概念的出现,是现代营销观念的一大进步,是企业市场营销观念真正树立并得以贯彻实施的标志。市场细分观念的形成,大致经历了三个阶段:

(1)大量营销阶段。此阶段在市场上商品“供不应求”,企业大都信奉“生产观念”,即企业生产什么,客户就要买什么,没有选择的余地。因此,市场上的商品品种单一,不讲究特色。(2)产品差异化营销阶段。此阶段在市场上商品已出现“供过于求”的现象,卖方争夺客户的市场竞争日益激烈。客观现实使企业开始认识到在竞争中“产品差异化”对客户所具有的巨大吸引力。因此,他们开始信奉“产品观念”,即希望通过增加产品的花样品种,吸引更多的客户,来提升本企业的市场竞争力。(3)目标营销阶段。此阶段随着经济的发展和人们生活水平的提高,客户对商品的选择和购买能力进一步提升。如何从客户的需求出发,满足客户日益增长的多方面的需求,成为企业必须重新考虑的重点问题。于是企业开始把自己的战略思考出发点从产品改为客户,即开始以“市场的需求为中心”来开展企业的营销活动。为了做到以市场为中心展开营销活动,企业营销者势必要对市场需求进行分析,才能从中发现若干细分市场作为本公司的目标市场,从而针对目标市场的具体需求,研制和开发新产品,提高市场的有效占有率。

二、保险市场细分的作用

市场细分的营销理念和方法引入保险营销活动,表明保险市场营销活动走向成熟,它对保险业的发展具有重要的作用。

(一)发现新机会,提高占有率

保险企业通过对保险市场的细分,可以了解不同投保群体的需求情况,在满足程度较低的子市场上,就可能存在着最好的市场机会。例如,近年来在我国由于法制的逐步健全和人们维权意识的提高,大大促进了各种责任险的需求,但由于种种原因,我国的责任保险开发滞后,在财产保险业务中只占3%左右。我国保险市场开放后,进入我国的外国保险公司,不大可能在已经成熟、竞争十分激烈的其他财产险市场与中国保险公司展开竞争,往往会选择市场开发的空白点作为业务的突破口。国外责任险从1885年开办到现在已有100多年的历史,责任险保费已占整个非寿险保费的30—40%,积累了丰富的经验。因而把责任险作为进军中国保险市场的一个重要选择,并以此提高在中国市场的占有率,将是顺理成章的事。因此,中国保险公司应该尽快采取有力措施,否则将会丧失部分可争取到的市场机会。

(二)降低成本,提高竞争力

保险企业对市场进行细分,可使保险企业集中人力、物力和财力努力开发选中的目标市场,以较少的投入,取得最大的收益;通过市场细分,保险企业将会更清楚地了解竞争对手的情况,做到以差异化为特征的产品创新和服务,使本企业在竞争中处于主动的地位。

(三)满足投保人的多种需要

通过市场细化,保险公司会清楚地掌握客户的多种保险需求,从而有的放矢地开发新产品和提供体现个性化要求的服务,使投保人的需求得到满足。

总之,对保险市场进行细分是提高保险公司竞争能力的有效举措,也是满足投保人需求的手段。市场细分策略对于新进入市场的或规模较小的保险企业,更具有重要意义。