走出快餐式保险促销误区

保险产品是一种隐形产品，消费者不能实际接触到产品本身，在销售过程中，保险公司采用的促销策略的成功与否，直接关系着保费收入的多少，所以，保险公司采取合理有效的促销措施至关重要。

传统的促销手段一般有保险人员促销、保险广告促销、保险展业推广、保险公共关系促销等，这些促销手段确实给保险公司带来很大收益，保费收入逐年上升。可正是因为这样，很多保险公司一味注重提高保费收入，采用“快餐式”策略，而忽视了保险的真正内涵，这为保险行业持续健康发展埋下了安全隐患。

首先，我国保险营销人员逾300万，但庞大的从业人员数量却不能代表保险行业的健康繁荣，保险营销人员素质参差不齐是造成保险服务质量整体不高的首要因素。由于保险人员促销是第一大营销手段，保险公司通常快速增员而没有经过认真筛选，加上后期培训跟不上，人员留存率平均只有30%左右。这种情况下，保险售后服务不完善，营销员销售时的误导和隐瞒导致的客户投诉、退保现象时有发生。保险公司这样一味增员、过度依赖人员促销的方式，对营销人员促销手段提出了巨大挑战。笔者认为，营销人员是保险人和被保险人的桥梁，他们的素质是树立公司形象的决定性因素。高留存量必须成为保险公司的一项目标，这不但有利于保险公司长期的发展，更是对客户利益的重要保证，只有当客户利益得到保障，人员营销策略才能得以健康持续发展。

其次，保险公司的广告促销，可能是受国内大多数广告内容的影响，很多缺乏创意，仅仅告诉观众这是一家保险公司，并无其他内涵。相比而言，泰国人寿的保险广告每一段都是一个温情的故事，展现了保险最本质的作用，即互帮互助、解决个人大灾大难。现在这些小广告还被做成了更加精美的宣传小短片，在土豆、优酷等各大视频网站上都可以点击观看，而且点击量巨大。当保险原理以最朴实的画面表现出来，消费者看完之后能够很快和保险公司情感上融合在一起，在潜移默化中被保险公司传递的信息影响和吸引。这样的广告不仅可以宣传公司本身，而且是树立公司良好形象的重要手段，很值得国内保险公司借鉴。

再次，保险展业推广手段单一。保险公司通常的展业手段是赠送保险、赠送附加险、保险费折扣等。这些手段有一定收效，特别是赠送保险，可以为保险公司占领一片新的领域，但这样的方式也不能太滥用，否则会给消费者造成保险泛滥的印象，想方设法找到免费、打折方法，反而会给保险公司造成损失。目前，提供特殊服务这个手段很受欢迎，不单让保险公司做成保单，也使消费者收到除保险以外的实惠，毕竟不是每个人都能得到保单带来的经济利益，这些人必须从其他地方得到补偿，这样各种各样的服务就有望成为各大保险公司竞争的主要手段。

最后，保险公共关系促销作为一种新的促销手段现在广泛受到欢迎，比如进行慈善捐款、大型活动赞助等，保险公司也需要加快在这一领域的步伐。虽然收效很难马上看见，但对于公司长期的形象建立发挥重大作用，尤其对于保险这一隐形产品来说，公司形象在消费者看来会是选择公司的重要考察指标。保险公共关系促销可大力塑造和传播保险公司在社会公众心目中的美好形象。

总的来说，保险促销策略的成功并不是靠一两个手段就快速达成，“快餐式”的方法不利于保险公司长远发展，保险公司需要的是营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化，借以提升自身的核心竞争力，在为客户提供满意服务的前提下，为保险公司赢得稳定的客户群，获取利润，保证公司健康永续经营，形成良性循环。稳健成长和优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动以及现代传媒手段，凝聚企业的强势品牌都将是对促销策略的更高要求。