论高端客户的风险与核保

[摘要]高端客户的高端业务，以其巨大的保费数字与业务规模成为保险公司重要的利润源与风险点。高端客户的主要风险是：心理压力大，亚健康群体多，健康风险不容忽视；生活方式变化大，不确定因素多，意外风险较高；对服务的高要求与公司现有的水平存在差距；财务资料的索取困难；法制不健全，相关部门欠配合，缺乏对高端客户的信用评定机构；缺乏高端客户风险分析的经验数据；来自销售部门与决策层的压力。为此，寿险公司必须严格高端客户的核保工作；强化风险意识与责任意识；提升服务的品质与服务的附加值。

就保险而言，所谓高端客户，是指保险保障要求高，信用程度好，缴费能力强的大客户。如何经营好高端客户，满足其多元化需求，合理评估风险，规避化解矛盾，实现寿险公司与高端客户业务的双赢，是保险公司积极关注与探索的事情。

一、高端客户的主要风险

（一）心理压力大，亚健康群体多，健康风险不容忽视

高端客户大都事业有成，工作忙碌，透支精力、体力甚至生命的情况普遍存在。最近，卫生部对10个城市上班族的调查表明，处于“亚健康”状态的人占 49%，在职业经理人、中高层管理者等高收入人群中，更有一半以上的人正在渐渐地沦为健康上的“弱势群体”。该调查以某保险公司为例，近几年来承保的高端客户群体中（保额30万元以上者），因健康原因加费承保的比例为：心电图异常19.2%，乙型肝炎 14.7%，高血压13.7%，高脂血症、脂肪肝 11.3%，肥胖 3.8%.这些均与精神心理压力大、生活饮食欠规律、不良嗜好与久坐、少动等职业体位紧密相关。可以看出，高端客户群中，因“亚健康态”致病的情况极为常见，健康风险已成为对此类群体风险评估的首选因素。

（二）生活方式变化大，不确定因素多，意外风险较高

不少高端客户常年跑生意，出门在外，旅行、应酬多，生活变化大，遭受意外不测与风险袭击的概率较大。特别是近年来随着经济的快速发展，人们生活节奏的加快与市场活动的频繁，各类空难、海事、公路、桥梁等意外事故的发生明显增加，意外风险增大。同时，高端客户多为有车族，目前，人们安全管理与安全意识薄弱，加之国内汽车市场的火爆与公路发展的相对滞后，使得各类交通事故发生频繁，也为意外风险的增加推波助澜。另外，其身份的特殊性与外部环境因素也使得这一群体意外风险增加，如对生产经营管理人员的恶性报复行为、对财富占有者及其子女的绑架、恐怖活动，职业不良习惯、应酬性的吸烟、饮酒、熬夜、危险运动爱好等等，都使得高端客户的意外风险高于普通人群。

（三）对服务的高要求与公司现有的水平存在差距

目前市场上多数中资保险公司的风险管理技术往往还依赖于演绎推论与直觉判断，不能进行科学的数量分析，尚未健全高端客户挡案，不能依据评价等级和风险提示对客户进行跟踪风险控制和服务，与高端客户个性化、专业化的服务要求仍有一定的差距。保险公司在强化高端客户业务的服务竞争策略与手段，传播专业的风险管理技术和经验，体现专业的服务与服务的附加值上仍待加强。