保险营销员如何应对客户拒绝？

王爱珠，一个三十几岁女人很普通的名字，一张笑起来酷似香港影星舒淇的脸给她增添了颇多明星气质。她由一名白衣天使“坠入人间”，在太保寿险温州中支做了一名普普通通的保险营销员已经是第三个年头。　　“开始做保险，是因为在医院里工作看到了太多东西。”王爱珠这样阐释自己转行成为一名保险营销员的原因。然而，转行特别是做保险，在温州相比全国其他地方或许更需要些勇气。有一位温州当地的保险公司负责人这样描述当地人对保险的态度“同学聚会的时候，大家谈天说地，聊得很开心，他们问我做什么，我说做保险的，屋内立刻鸦雀无声，大家各吃各的。”　　也正因此，在温州销售保险难度比较大，把保险卖给亲友的情况更多。王爱珠将她的“第一单”卖给了她的妈妈，“哥哥刚开始对保险有排斥情绪，我就向他们打比方，万一有什么事，需要你们拿出二十万元，你们觉得值不值？”作为妹妹她很抓得住两个兄弟的命门，妈妈的医疗商业险就这样投保了。后来她的哥哥对保险态度发生了很大的变化，“我家工厂员工手受伤住院，我之前建议哥哥购买的团险派上了用场，后来哥哥觉得很低的保费换来了高赔付，他觉得保险买的值得。”　　“发生理赔后，客户对保险的意识就会变得更强。”王爱珠用自己身边的理赔事件让更多人明白，合理配置保险其实是在赚钱，“该花出去的钱得到了赔付，就是赚钱了呀。”　　王爱珠给人的印象亲切而温暖，没有一般职业保险营销员那么咄咄逼人，与人交谈中的目的性也没有那么明显，就像同朋友聊天一般。回答记者提问时逻辑清晰语气自然，从职业角度讲，她或许不是一名非常专业的保险营销员，却是一位让人感觉值得信赖愿意交往的朋友。　　王爱珠很推崇健康险，影响她家人也认为没有保险不安全，她的妈妈说：“你快把你爸爸保起来，他可是家里的顶梁柱。”因为她的父亲体检不过关，虽然家里有很强的保险意识，但未能如愿。　　王爱珠认为在她的客户里面，女性的保险意识要更强一些。“我赚到钱先放在自己腰包里，以后的事情以后再说。”她这样描述温州地区一些男性企业主的想法，“我投资广泛，如果到时候万一有什么事，卖掉一栋房子就可以了，何必要放在保险公司呢？”　　这也是现实存在的一个问题，从目前国内的保险产品来看，保额偏低，一些收入较高的客户群想要购买高保额的保险产品尚难如愿。　　很多营销员在介绍自己成功经验的时候，都说自己把客户当做朋友，在做业务时就更顺利，签单率也高。但是真正落到实处，却并不那么简单，王爱珠从去年金融危机开始，就将其第三年交费的客户罗列起来，整理了一张表，对这些客户的资金问题进行调查分析，想办法让客户在不退保的情况下利益最大化。有位客户是一家小企业的企业主，资金链去年断裂无法续交保费，她让客户用保单抵押贷款2万余元，客户仅付了几千元现金就完成了3万元的续交保费；今年有位客户实在没办法续交保费，她用自己的钱垫付，“等他情况好转过来就会考虑到我的。”王爱珠在赢取客户信任，将客户变成朋友的同时，也付出自己对客户的信任。　　“很多我老公介绍的客户都对他有正面反馈，他对我、对保险行业也更信任，现在很支持我的工作。”她大部分时间都用在了工作上，要认识新的朋友，做计划、签单、服务、理赔，客户群像一个滚动的雪球越来越大，还要带团队，在家庭中倾注的时间就少了很多，别人见到她的孩子都说，“怎么把孩子养成了这样，瘦弱不堪。”说到孩子她愧疚不已。　　但是要做好事业，先要把人做好。既然接受现在的工作，就要对工作对客户负责。“在工作中我很快乐，我很喜欢跟人打交道，每天见不同的客户。但是做这份工作的第一年我也受到很大打击，情绪不时沮丧低落。后来我发现，其实别人说什么不重要，主要是自己要调整好心态。坚持下来，我发现经过这几年的磨练，我脾气变好了，能看开很多事情，对家人和客户也更体谅。更重要的是，在与不同的人不断交流的同时我学到很多东西，让自己更有想法，人也变得真正成熟起来。”　　谈话结束，她与记者拉手告别，继续她的保险工作。