双鸭山邮政局代理的保险保费突破亿元

黑龙江省双鸭山市曾被当地的保险公司喻为一座难以撞开的“冰山”。这个以煤炭开采业为主体经济的城市,一半以上的人口都是矿区职工,矿区经营的不景气使当地的生活水平明显低于省内其他主要城市。而双鸭山市邮政局只用了不到半年的时间,就使代理保险保费突破了１亿元大关。截至６月３０日,全局代理保费达到１．０６亿元,在本地区代理保险市场上的占有率达到９８％以上,把专业银行远远地抛在了后面。
欲致鱼者先通水
“水集而鱼聚,木茂而鸟集”,构筑坚实的基石是业务发展的先决条件。熟练的业务技能与规范的操作是双鸭山局在代办保险业务中始终追求的服务标准。为了尽快“克隆”保险公司营销人员的营销技巧,双鸭山局定期聘请保险公司的业务精英到局里办讲座,频频组织保险公司的高级营销代表面对面地为邮政职工现场示范。专职营销员小郑对此深有感慨：“保险公司业务精英的言传身教让我们更快更好地掌握了发展保险业务的技巧。”
实施标准化运作、规范代理保险业务还需要一把“尺子”,双鸭山局印发了《代理保险业务处理流程》、《邮政代理保险产品销售手册》,以此作为规范业务的工具。此外,他们还将险种培训、应试培训和展业培训三者有机结合,多次举办培训班,参与培训的人员超过５００人次,先后有５０多人通过了代理保险资格考试。从茫然无所知到轻车熟路,邮政职工对保险业务的了解和掌握达到了一定的深度和广度。邮政代理保险毕竟还是件新生事物,要想做到家喻户晓,宣传必须先行。双鸭山局充分利用邮政网点这一天然阵地展开宣传攻势,每个网点都做到了门前有横幅、窗口有标志、墙壁有宣传画、宣传栏有介绍。同时,还广泛利用当地媒体进行定向式、高密度宣传,很快便将邮政代理保险的信息深深地印在了煤城人民的心里。
花影妖娆各占春
双鸭山局在发展代理保险业务的过程中,积极尝试多元化的组合营销方式。他们认为,保险公司最青睐的就是邮政的网点,邮政部门应充分发挥这一优势,并确立了以柜台销售为主、专业营销为辅、专职营销为补充的复合式营销模式。
为了把窗口人员的积极性与发展保险业务的有效性衔接起来,双鸭山局采取“一牵一推”的方式,用计划的宏观调控保证网点以足够的精力投身于保险业务的发展,以工效挂钩及超计划奖励来鼓励网点增量增收。据统计,双鸭山局现在新增保费中的８０％为窗口增长,自去年１２月以来,平均每天单靠网点自身发展的保费都在１５万元以上。同时,双鸭山局注重发挥专职营销员的作用,组织营销人员对全区行政事业单位、效益相对较好的企业进行定向宣传走访,为扩大邮政代理保险的影响及增强网点辐射功能发挥了重要作用。
春深无处不耕犁
双鸭山局在开办代理保险业务之初,就将所属的４个县局的保险业务发展纳入了日程。他们充分依托整体优势,利用全区邮政的网络与人员优势,由市局统一部署,统一制定代理保险业务发展计划。在双鸭山局有这样一条不成文的规定：每个县局在发展代理保险业务中一旦发现好的做法,必须立即向市局保险业务部汇报,以便及时推广。这使得双鸭山局的代理保险业务呈现出满园春色的景象。其中,宝清局与集贤局的代理保费还排在了全省县局的前两名。
宝清局除了在全县所有支局所、邮储网点设立保险专柜外,还在县局专门设立了一处保险业务营业厅,全力打造代理保险业务的金字招牌；饶河局在退休职工中发展了一支专职营销队伍；友谊局针对去年冬天雪灾使当地农田大面积绝产的情况,及时调整工作方向,将业务发展对象锁定为教育、行政事业单位中收入相对稳定的工薪阶层；集贤局在代理保险业务竞赛中,将业绩与奖金挂钩,一月一兑现,并对营销能手进行重奖,激发了个人的潜能,仅用两个多月的时间就完成了全年保险业务计划,平均日收保费近３０万元。