客户投资目标和对投资产品的偏好

金融理财师首先必须帮助客户明确他们自己的投资目标。例如,可以询问客户对资金流动性、已支付保费安全性、增值、避免通货膨胀、当前收益率和避税等方面的相对重要程度。客户所作的回答隐含着风险承受能力：如果客户最关心已支付保费的安全性或流动性,则该客户很可能是风险厌恶者；如果客户的主要目标是避免通货膨胀或者避税,则该客户很可能是风险追求者。当然,我们不能仅仅根据投资目标去判断客户的风险承受能力。许多期望避税的人实际上是风险厌恶者；某人设定的投资目标可能不符合实际的风险承受水平,且没有注意两者之间的不相容性。从某种意义上说,客户的风险承受水平是评估其投资目标合理性的基础。
　　如果金融理财师通过调查发现,客户的风险态度与其风险承受能力不相吻合,就应该根据职业道德和行为操守,引导客户适当调整个人的投资目标,使之更符合实际的风险承受能力,而不能简单地按客户要求给出投资建议,以确保自己的佣金收入。
　　衡量客户风险承受能力最直接的方法是让客户回答自己所偏好的投资产品。实施该方法的步骤可以因人而异,最简单的一种形式是向客户展示各种可供选择的投资产品,然后询问他／她希望如何将可投资资金分配到不同的投资产品中去。这些投资产品往往按照风险程度高低进行排序。比如, “如果你意外获得一笔巨额资金,在以下投资产品中,你将如何分配：银行定期存款 ％、国债 ％、储蓄性保险产品 ％、企业债券 ％、共同基金 ％、不动产投资 ％、股票 ％等,各项之和要求等于100％”。可供投资的资金可以是实际的,也可以是虚构的。一般来说,人们对于虚构资金的使用会比实际资金的使用更为大胆。规划师也可以让客户将可供投资的产品从最喜欢到最不喜欢排序,或者给每一产品进行评级,不同级别代表客户对其的偏好程度(如低、中、高)。
调查结果的准确性取决于客户对不同投资产品的风险和预期收益的熟悉程度。由于很多客户可能缺少这方面信息,甚至最基础的知识,理财师最好向客户阐明不同投资产品的风险和预期收益水平的差异,而不能假设客户已经掌握足够的金融财务知识。许多调查表明,一般公众,包括高收入阶层在内,所具有的金融财务知识非常有限,甚至少得可怜。