必须要看的保险营销诀窍

在营销展业过程中,我们经常会遇到客户抱怨保险公司不讲信用、营销员不讲信用,并且会说出一大堆理由。在这种情况下,如果不能很好地作出解释、化解客户的积怨,营销就难以进行,签单的希望将十分渺茫,该怎样应对呢？
营销员小强：您好！吴先生,上次给您的投保计划您看过了吗？
客户吴先生：哦,我没太仔细看,不就是投保嘛。那个不重要,关键是你们保险公司也好、保险营销员也好,不讲信用。保险是好东西,可是你们不讲信用,就算买了也得不到良好服务,所以我不想买,也不敢买啊！
营销员小强：哦？看来吴先生对我们行业的误解还很深啊！能不能说给我听听？
客户吴先生：所谓不讲信用就是说了不算,算了不说。一年前我曾经买过一份保险,那一次就够了,很伤心,再也不想买保险了。
营销员小强：我想听听究竟是怎么一回事？看到底是哪方面出了问题,我也好吸取一下教训。
客户吴先生：当时那个营销员三天两头来找我,说保险怎么怎么好、他的公司怎么怎么好、险种怎么怎么好、他的服务又是多么周到,一定要让我买保险。经不住他的劝说,最终我在他那里买了一份保险,一年交3000多元钱。可是签单以后他就来得不那么勤快了,过了一个多月才给我送保单来,还说他很忙,连送保单的空都没有。这还不算,后来我出了意外,让他过来看看怎么办。他说,直接打电话通知公司理赔科就可以,保单上有理赔报案电话。
我说不知道怎样办手续,他认为那是理赔部门的事儿,不归他管,让我去问理赔部门。害得我的家人跑了保险公司三四趟,最后赔得也不多,而且是一个月以后才赔下来,气得我把那份保险退掉了。真是气死人,从那以后我就对保险失去了兴趣,哎,不要再跟我提保险了！你们这么不讲信用,还有谁敢买你们的保险。
营销员小强：我想知道后来那个营销员怎么样了？
客户吴先生：听说早就不干了。
营销员小强：这便是问题的答案。吴先生,一个十分敬业、又十分专业的营销员是不可能对客户不负责任的,正是因为他对客户不负责任,不但客户不原谅他,这个行业也不原谅他。所以,他才干不长远,最终只有被这个行业无情地淘汰。不过话又说回来,那样不负责任的营销员毕竟是少数,当然,对于客户来说,比如您,头一次买保险就遇上了这样的营销员,真是不幸运。
事实上,在任何一个行业里,都有可能出现一两个与职业道德相悖的人物,就像政府机关也滋生腐败分子一样,正如毛泽东所说的那样：“除了沙漠,凡是有人群的地方,都有左、中、右。”可是我们总不能因为这极少数人的行为而否定了整个保险行业,甚至是拒绝买保险了啊！如果那样的话岂不是“一朝被蛇咬,十载怕井绳”了吗？
客户吴先生：不管怎么说,总是让人心有余悸。
营销员小强：那是肯定的了,不过因噎废食总是不可取的,那是得不偿失。
客户吴先生：那你能保证自己就比先前的那个营销员强吗？
营销员小强：有句广告词叫作“没有最好,只有更好！”我相信我会比他干得更好,但我不想向我的客户海口夸自己,做出一些无边无际的承诺。不过,您可以了解一下我在这个行业的服务年限,看看我这本客户服务笔记,还有这本客户生日档案,甚至可以打公司电话了解一下我的为人。
客户吴先生：嗯,我已经感觉到你的与众不同了。