不得不看的保险营销诀窍

有一些客户明明知道买对自己有好处,也了解许多的程序,但依然提出反对意见,他们往往说：“保险好是好,可是那东西买少了不管用,买多了又交不起钱。”言外之意是：算了,我还是不买的好！遇到这种情况我们该怎么办呢？
营销员小强：吴大哥,您好！今天怎么这么清闲啊？
客户吴先生：呵呵,今天轮到我休息！你请坐。
营销员小强：好的,吴大哥。哎！吴大哥,我知道您对保险很了解,刚好您今天有空,不妨我们来探讨一下保险上的事？
客户吴先生：哈哈,可以。不过我觉得,保险好是好,可是那东西买少了不管用,买多了又交不起钱。
营销员小强：您说的有一定道理,因为保险毕竟是要花钱来买的,不过呢,我觉得也不一定完全在理儿,请您听我解释一下。
客户吴先生：你说吧！
营销员小强：第一,保险不一定多买才好,根据自己的实际情况,买合适就好。就拿我们穿衣服来说吧,在机关、事业单位工作的人,穿职业装、西服多一点,休闲装可以少一点；而走南闯北做买卖经商的人,休闲装多一点,西服可以少一点；但不论是哪种服装,多和少都是相对的,并不那么绝对。太少了,换洗不过来,太多了是一种不必要的浪费。
第二,保险的种类有许多,没有必要各个种类都去买,要有所侧重,适合自己就好。比如：风险性比较大的客户,买保障性险种多一点；医疗保障不足,又对自己将来的健康问题比较担心的客户,健康医疗险种可以多买点；农民客户缺乏养老保障,养老险种可以多买点。
客户吴先生：你说的只是一方面,我是说同一个保障险种,比如大病保险,一旦患上“重大疾病”花钱肯定不少,“重大疾病保险”买少了,起不了多大作用,而买多了,每年则需缴纳很多,这是个大问题,是一个很大的矛盾。
营销员小强：您说的情况的确是一个矛盾,这就需要量力而行,在可能的情况下,尽量使自己拥有更完善保障,这是人人都向往的。其实,买得少了不是没有用,而是作用不足而已。但有总比没有强。给您讲个笑话听：曾经有一个人,他有4个包子。他吃了第一个没饱,第二个、第三个还没饱,当他吃了第四个的时候,他吃饱了。于是他很后悔,早知道吃第四个饱子能饱的话,我不吃前边那三个就好了,留着下一回饿时再吃。您想,这可能吗？对于他来讲,前面他吃的每一个包子都起了作用。
客户吴先生：哈哈,有意思,那你的主张是？
营销员小强：钱多多买,钱少少买,我们所要做的,不是因为钱少买的保障不足而放弃购买,而是要努力工作,不断改善我们的经济状况,从而提高我们的生活质量,让自己生活得更好一点！在使自己生活不断改善的情况下,提出更多的资金投入到保险上来,让自己的人生保障高一点,再高一点；充分一点,再充分一点。
客户吴先生：嗯,你说得有道理。那你说我该怎样选择保险呢？
营销员小强：从您的谈话中和您的实际情况来看,您需要首先考虑重疾保险。另外,您的工作收入是家庭生活费用的主要来源,固而,应当提高您自身的保障额度。根据这些情况,我可先给您设计1份以健康保障为主,缴费低、保障高的投保计划。您看这样好不好（拿出纸和笔,一边写、画,一边讲解,让客户情不自禁地参与进来）,来,您看……
客户吴先生：噢,好的。