用心感受保险营销有诀窍

有些客户眼光看得不太长远,只看眼前,对于几十年后,甚至是一辈子的事考虑不多,而保险所要考虑和解决的恰恰是未来的事情。对于此类客户来说,他们对保险的兴趣不大,可以说是没有。那营销员怎样应对呢？
营销员小于：您好,靳大姐！看您今天比较清闲,能跟您聊聊保险上的事吗？
客户靳女士：呵呵,已经有很多营销员跟我聊过,让我买保险,我这人看不了那么长远,对于我来说,买保险没有用。
营销员小于：哦？您为什么会这么说呢？您为什么认为保险没有用呢？能跟我说说您的真实想法吗？
客户靳女士：你看,人的需要主要是吃穿住行,无时无刻不是这样,而你们的保险买了能吃还是能穿？管住还是管行？一样都不可以,那我花那么多钱买它有何用？没那个闲钱！
营销员小于：靳大姐说得对,人活着总是离不开吃、穿、住、行这4个字,这是人生活中最主要的4件事。可是,除此以外,人是有思想的,还是要为自己和家人的未来着想的,您说呢？
客户靳女士：跟你说过,我这个人很现实,只考虑眼前,考虑不了那么长远,眼下吃好、穿好、住好、行好就行。哪管那么多！
营销员小于：其实,您这样的观点也没什么不妥,许多人一辈子不舍得吃、不舍得穿,最后还是要离开这个世界,真的是对自己好亏哦！不过话说回来,不管一个人怎样生活,怎样的生活态度,他总是要走向未来的,换句话说,人有生就有死,有小就有大,有年轻就有年老,这是大自然的规律,无人能抗拒,无人能改变得了的。所以,人是有未来的,人也应当考虑到未来,您说我说得有道理吗？
客户靳女士：道理是这样,不过,我总是认为有那个闲钱买了保险放在那里,10年、20年用不着,还不如现在买点好吃的、好穿的,让自己眼下生活得更好一点,我这人从来不想亏待自己。人要看得开,想得开！不能对自己太苛刻了,否则,一旦有一天吃不了,穿不了,岂不是要后悔一辈子？！
营销员小于：的确是这样,然而,有句话叫作：“人无远虑,必有近忧。”想必您也听说过,我这个做保险的总是考虑风险多一点。看看我们的周围,风险真的是无处不在,它不管你年轻还是年老,也不管你是富有还是贫穷,更不管你有准备还是没有准备,它都是一样对待,从不偏向哪一个人,也不偏向哪一种人。对于这样一个恶魔,您我都不能掉以轻心,您想想看,万一这个恶魔向我们袭来的时候,我们是有准备好还是没有准备好？是有一技可施,将损失降到最低程度,还是一筹莫展,无计可施好呢？
客户靳女士：这……
营销员小于：保险虽不管眼下的吃穿住行,但是却与吃穿住行紧密相联,息息相关,没有对风险的屏障怎么可以安享眼下的幸福生活？
客户靳女士：也是。
营销员小于：诚然,我们说要考虑未来,考虑人生的风险,并非不要好好地生活；相反,却是要为了眼下生活得更幸福,更安心,更踏实！而不是过一天算一天,过了今天不管明天。您说,我们这样的生活是不是更有意义？
客户靳女士：是的。
营销员小于：更何况买保险的钱只占我们家庭总收入的很小一部分,是在不影响正常生活的前提下的一种理性的财务安排。这样也使得我们的生活更有计划,更有规律,更科学合理。
客户靳女士：哦,有道理啊！
营销员小于：我们来算一笔账,您看,假设这是您的全部家庭收入,这是您必须的日常生活开销……（拿出笔和纸画图演示。）