保险产品开发步骤

一般来说,保险产品的开发包括以下几个步骤： 1．构思 构思即为满足一种新的需求而提出的设想。这些设想的来源包括：代理人、经纪人和其他分销人员；公司顾问、精算师、营销主管及其他员工；营销环境分析活动；市场调查；竞争对手的产品及活动；消费者等。构思的方法可采用营销部门直接与客户接触,应注重在不同的环境寻找好的构思,鼓励代理人为公司出谋划策并及时反馈给有关部门。 2．筛选 筛选即剔除那些明显不适当的产品构思,决定哪些是值得深人调查考虑的。但是,在筛选时要注意防止潜在的好构思被低估或错误抛弃,相反被不好的构思诱导,从而造成时间和财力浪费。为此,保险公司要依据自己和其他公司的经验建立一套筛选准则： (1)要与公司目标相容； (2)要满足市场的特定需要； (3)在目前分销渠道和技术能力上可行。 3．商业分析 商业分析是指对检查筛选过的构思,分析其开发的可行性与潜力,并上报高层管理部门。商业分析一般包括五个步骤： (1)进行市场分析,即对所有影响产品销售的环境因素进行研究,包括产品是否满足消费者的需要、目标市场大小及属性、潜在销量与利润、消费者对产品的认同、代理人和其他分销人员的认同、产品与竞争者产品的异同、产品与公司其他产品的联系等。其中保险公司要重点考虑新保单对当前正在提供的保单的影响,因为新保单的介人可能使保单持有人退保以取得新保单。 (2)建立产品时间目标。 (3)进行经验和技术上的可行性论证。 (4)制定营销计划。 (5)进行销售与财务预测,包括收入、成本、利润等项。 4．技术设计 技术设计即保险条款的拟定。拟定条款时应考虑到利率变化、风险概率、费用率、通货膨胀等因素,并确定产品的费率结构、利润水平、承保标准和责任范围,然后将保险合同送交公司主管等检查。若保险合同被认为能满足市场需要,便呈送营销委员会(由公司关键主管组成),由其提供总的指导。 5．实施 新产品开发的实施主要包括： (1)获得保险监管部门对新保单销售的批准。 (2)促销设计。为营销人员、保户服务人员、消费者等编制销售资料；为产品命名；创造适合的广告；为代理人、经纪人或消费者发布有关信息；将有关产品的广告和宣传材料送交出版社或其他新闻机关；举办新保单销售发布会,制定奖励措施,鼓励销售新产品。 (3)信息系统必须更新软件或改装原有系统用来支持新产品。 6．试销 试销就是保险公司在产品广泛投入市场前选择代理人在小范围内销售,使公司能发现和纠正潜在问题。在试销过程中要听取来自代理人、消费者的意见。 ’ 7．正式上市 新保单正式上市时,保险公司应该在合适的媒体中做广告或举行新闻发布会,将新产品公告于众。同时召开有关会议,把新产品介绍给代理人、经纪人、公司外勤人员以及保户服务人员,印发销售培训材料。此外,还要举办各种培训班,为代理人、外勤人员讲授关于新产品的特征与利益、如何填写投保单、所需服务的内容等项,对核保人、保单签发人就如何管理新产品、如何服务进行培训。 8．销售管理与总结 新保单上市后,营销部门应检查产品销售情况和财务状况是否与原定目标相符。如不符,则查明原因,进行改正。要分析新产品年保费收入、已售保单总保险金额、已实现的利润、购买者的人口统计因素、赔付数据、内部替代数量以及对年保费的影响、成功的广告和促销、分销方式等,以利于未来更好地销售和开发新产品。 ．