保险目标市场战略

保险公司在选择好目标市场之后,应采取适当的目标市场战略。一般来说,可供选择的市场覆盖战略有三种： 1．无差异性营销战略 无差异性营销战略也称整体市场战略,即以整个保险市场为目标市场,只求满足大多数保险消费者的共同需求,而不考虑他们对保险需求的差异性,以同一条款、同一费率和同一营销方式向所有的消费者推销一种保险。保险公司的许多险种都是适用于无差异性营销的,如汽车第三者责任险,可在一个国家或地区内用同一营销方案和保险费率进行推销。无差异性营销战略运用于那些差异性小、需求范围广、适用性强的保险险种的营销,这种战略有利于降低成本,形成规模经营。但其忽视保险消费者的差异性,难以满足保险需求的多样化。 2．差异性营销战略 差异性营销战略即在市场细分的基础上,确定了多个目标市场,针对每个目标市场,分别设计不同的险种和营销方案,根据保险消费者需求的差异性宋捕捉营销机会。这种营销战略的针对性更强,有利于扩大保险销售量,提高市场占有率。适用于新的保险公司和规模较小的保险公司,不断开拓新的保险商品和使用新的营销战略。但其营销成本较高。 3．集中性营销战略 集中性营销战略也称密集性营销,即选择一个或几个细分市场作为目标,制定一套营销方案,集中力量争取在这些目标市场上占有较大份额,而不是在整体市场上占有较大份额。这种战略更能深人特定的细分市场,实行专业化经营,充分满足特定细分市场的需求。它适用于资源有限、实力不强的小型保险公司,使其能集中有限的力量,迅速占领市场,提高保险商品的知名度和市场占有率。但是,如果目标市场过于集中,经营险种较少,则保险公司的经营风险较大,一旦市场上保险需求发生变化,或者有强大的竞争对手介入,就会使保险公司陷入困境。 上述三种目标市场营销战略各有利弊,保险公司究竟采取何种战略,要结合本公司的特点和能力,考虑具体险种的差异性大小、险种寿命周期、竞争对手的战略等因素,作出适当选择。