保险推销产生障眼术，保险推销的窍门

由于保险产品的复杂性，保险业中存在着一种“营销理论”，即保险不是消费者会来寻求的产品，而是需要依靠保险推销员来推销，消费者与成功销售的比例约为1：9。然而报销销售人员在行销过程中，出于主观或客观上的原因，很容易产生一些隐蔽性很强的“障眼术”，有时是代理人主动采用的，有时甚至连代理人自己都没有意识到“说错了”。

有些保险推销员急于把产品卖给顾客，因为他们对自己所推销的产品没有全面的了解。我听过这样的推销：“我们公司的新投资和保险非常好，投资回报率很高，风险很小，非常适合像你这样的人购买。”其实，“预期年化收益很高，风险很小”这是说法完全违背金融理论的，要知道，风险与预期年化收益是相伴相随的，高预期年化收益的背后就必定蕴含着高风险。

有些保险推销员为了尽快实现销售目标，故意夸大所售保险的增值能力，以满足一些人的“认真”心理。俗话说：“我们的股息产品预计每年的收益率要高于国债和储蓄，而且每年都有双倍的股息，最后是期末股息。”不少产品宣传单还赫然列着“高中低”三档情况下的分红演示，有些甚至只列出最高一档的演示红利，不禁让人“怦然心动”。实际上红利是不能保证的，如此演示也并不科学。

有些保险销售人员出于赚取更高佣金的考虑，可能将客户对某种产品的需求“曲线转移”到另一种佣金比例更高的产品上。比如一个年轻人想买一款重大疾病保险作保障，考虑到经济能力问题打算买消费型的产品，但代理人却建议说：“这些保费都是消费型的，如果不出事情的话，交了也就白交了。我推荐你这一款，保额10万，年交3000元，虽然现在每年交的保费高一点，但到时候是完全返还给您的，这样您就不会有任何损失了。”此言差矣!因为保险的基本功能就是花钱买保障，说白了也是一种消费品，那些所谓返还型的产品，同样会每年扣除风险保费，只不过“秋后结账”时可以凭借长期以来的“储蓄”部分预期年化收益弥补风险保费的支出，年轻人经济收入有限当然应该先选择从低费率的消费型保障。

在这种“障眼”中，主要涉及保险责任与赃物交换概念的混淆、储蓄产品预期年收益的扭曲、投资产品的具体成本、预期年收益的作用等，稍后我们将逐一分析它们。