保险营销的“专属代理人办公室”模式

一个退休了的农场主能够做什么呢美国伊利诺伊州的乔治 迈哈尔〔George J. Mecherle〕从农场退休后的选择是利用销售保险来打发余生。

迈哈尔开始到一家小型保险公司做代理人。在展业过程中，他看到了农场车辆保险的商机，也体味到了个人保险代理人制度的一些弊端，并想到了一种克服这些弊端的销售模式。然后向他的老板提出了采用新模式的建议，但老板却回答他： 如果你认为你找到了一种好的销售方式，何不自己开家公司呢

不服输的个性促使迈哈尔真的在1922年创办了自己的保险公司，取名叫STATE FARM INSURANCE，翻译成中文是 州农场保险公司 ，其宏伟目标是把整个伊利诺伊州的农场保险都给做起来。1928年，州农场保险公司最早的三家保险代理人办公室成立，向附近的居民提供保险产品和服务。

其后的70多年时间里，州农场保险公司专属代理人办公室的布点逐渐遍布全美，并已拓展到加拿大。州农场保险公司的法宝是依靠固定的专属代理人办公室，利用州农场保险公司的信誉而不是个人代理人的信誉销售保险，并为附近的社区提供丰富的理财服务，社区居民在买保险时，像人们到银行存款一样，不再关心钱交给某个业务员是否可靠，因为不论谁做专属代理人，州农场保险公司的办公室始终在那里。而且更重要的是，州农场保险公司的代理人选拔非常严格，需要是在本社区有一定声望、信誉良好的人士，每个代理人235万美元的年平均销售额和面向代理人的丰富的员工福利足以留住任何类型的人才，保险公司和专属代理人之间形成了长期利益一致的共同体，没有专属代理人会欺骗客户或慢待客户，因为那将意味专属代理人会失去在州农场保险公司的这份体面的工作。

目前，州农场保险公司是美国保费收入最高、市场份额最大的财险和意外险公司，人寿保险经营也居美国前8-10名左右。2006年位列世界500强第93位。美国20%的汽车和房屋都是由州农场保险公司承保的，其承保的家庭总数超过了美国全部家庭的20%以上，而且其市场份额还在上升。目前有1.7万名专属代理人。如同银行的网点，专属代理人办公室均匀分布于美国的每一个角落。州农场保险公司的广告语是 like a good neighbor，state farm is there 。

州农场保险公司利用这种销售模式在几十年的时间里成为美国保险业的老大，这是那些在美国市场经营了200多年的保险 老店 ，甚至迈哈尔本人都没有料到的。

州农场保险公司可谓是忠诚管理的表率。在州农场保险公司工作的业务员和保险代理人，停留的时间往往是其竞争对手的两倍以上，而且他们达到的产能也比行业平均数高出40%左右。在争取雇员忠诚方面，州农场保险公司在招聘时严谨慎重。杂志曾经评论： 州农场保险公司在招聘新业务员时表现出的小心谨慎，绝不亚于一个人在选择结婚对象时的挑挑拣拣。 在别的企业里一个雇员可能会被随时解聘，但在州农场保险公司则大不一样：业务员一旦得到聘用，一般都会终身受聘，除非是雇员本人有欺诈客户的行为。其实，考虑到州农场保险公司的业务员平均已在该公司干了15至20个年头，而社会上的离婚率那么高，用婚姻做比实在是过于保守了。

在州农场保险公司，业务员的职业道路也与其他大多数大型保险公司的职员迥然不同，州农场保险公司的大部分业务员都愿意终身效命公司，从事相同的工作，并且踏踏实实地在各自创业伊始的地区，经营自己的专属代理人办公室，尽可能取得更好的声望和产能。即使有几位最终决定进入管理层，但一般来说却意味着收入的降低。因此，进入管理层的人往往是那些的确喜欢从事管理工作、干起来也得心应手的人。

州农场保险公司的营销模式是值得模仿的。但出于谨慎，笔者认为，任何保险公司的尝试第一步都应是小范围的试点。比如，可以选择合适的大区，在大区选择合适的区域，开展专属代理人办公室的试点工作。专属代理人办公室在区域内均匀布点、深入社区。办公室的面积不要求很大，但应体现温馨和谐的气氛，使每一个专属代理人办公室成为保险公司形象宣传的定点广告，资料齐全，服务到位，成为和社区居民交流的场所。办公室设施应具有现代化特色，利用现有科技，与保险公司建立高速互联网络，功能强大，提供投保、核保、签单、风险管理、理赔等内容的一站式服务，实际上已是分公司服务柜台的延伸。

与加盟店模式不同的是，办公室的产权和设备归保险公司所有，代理人可以流动或更换，但办公室则要长期存续，成为保险公司设在居民社区的专业网点。专属代理人可以从目前的个人代理人中遴选，也可以从选定的社区招聘，或者从大学毕业生中选择。但选拔条件非常严格，其基本要求有三：其一，有良好的职业道德或社会声望；其二，具有金融理财规划师的基本技能，即不但深谙保险业务，而且懂股票、债券、黄金、外汇、期货、房地产投资业务，懂税务策划，遗产规划、企业员工福利规划和退休规划等理财知识，能够为客户提供全方位的理财建议；其三，具有一定的组织管理才能，能够带领一个高效率的团队。其初始的培训费用可能较高，美国州农场保险公司专属代理人的初始培训费用为15万美元，但这种制度实际上把目前 撒给众多代理人的 胡椒面 集中到数量有限的专属代理人的培训上，下面的工作只是利用激励和约束制度，留住已经培训出来的专属代理人，使之不再流失就可以了。

专属代理人按保险公司的正式员工管理，除提供社会保险之外，还享受保险公司普通员工能够享受的员工福利计划，特别是企业年金和补充医疗保险。

需要特别说明的是，专属代理人办公室的销售模式并不是严格排斥现有的个人寿险代理人制度，原来的制度可以转换，也可以保留。同时，电子商务和电话直销也是需要加强的，丝毫不能有所偏废。