寿险营销有门道;要韧性更要技巧

近日,一位寿险营销员大吐苦水：“如今的人,防备心理太重,还没等开口谈保险,人家就直接告诉我‘不需要’,这保险不好做啊！”看着眼前愁眉不展的营销员,不由想起了一个经典故事。
美国某电气公司员工威伯是一名电力营销员,在电力尚未普及时代,要让世世代代习惯于用点灯照明的乡村农民使用电力,确实是件不容易的事。有一天,威伯敲开一户富裕农家的门,开门的老太太一听是电气公司的,立刻把门关上。威伯再次叫门,老太太只把门开了一条缝。威伯说：“我知道您对电不感兴趣,我是来买您家鸡蛋的。”老太太用怀疑的目光望着他,威伯接着说：“我家的鸡下的蛋是白色的,做出的蛋糕颜色不好看。所以,我想买您家的鸡下的棕色的蛋。”老太太打开了门,和他聊起了鸡蛋的事,威伯指着院里的牛棚说：“我敢打赌,您养的鸡肯定比您先生养的牛赚的钱多。”老太太心花怒放,带着威伯到鸡舍参观。威伯一边参观,一边赞赏老太太的养鸡成果,不知不觉间,老太太对威伯的感觉好了很多。这时,威伯顺势将话题一转：“您的鸡舍,如果采用电灯照射,鸡蛋的产量肯定还会增加。”老太太问威伯用电是否合算,威伯把事先准备好的计划书演示给老太太看,老太太非常满意。一个星期后,威伯顺利地收到了老太太交来的用电申请书。故事中的威伯与开篇提到的营销员相同,一开始就受到了客户的冷遇,吃了闭门羹。但他并没有放弃,而是运用巧妙的方法改变了客户的态度,获得了订单。
静下心来分析,威伯最终能获得订单,有三点值得营销伙伴借鉴。首先是做足功课,了解客户需求。营销员无论是对熟悉的人,还是对陌生人进行拜访,要尽可能地了解客户更多的信息。其次是循序渐进,融洽感情。既然对方反感推销,那么就从其感兴趣的话题切入。最后是找出客户需求,有针对地推介。取得信任后,通过认真倾听得知客户需求,为客户出谋划策。 在营销伙伴日常展业过程中,许多营销高手的营销方法与威伯有异曲同工之处。他山石,攻其玉。由此可见,营销中既要讲韧性,更要注重技巧。同时要切记,一定要从客户的需要出发,找准其需求点,再推出适合的保险产品。只有这样才牢靠,才能赢得客户的信赖。如果营销员做到了这些,何愁营销无路？