营销员如何巧用“缘故法”销售保险产品？

缘故法 是寿险营销人员销售产品的最基本方法,就是通过营销员的亲戚、同学、朋友等其熟悉的人来销售保险。很多营销员在刚进入寿险公司时,都被推荐采用 缘故法 来完成自己的第一笔业务以建立自信。即使是很多有着多年销售经验的寿险营销员, 缘故法 依然是其销售产品的首选方法,因为这种方法相对简单有效, 熟人 不仅比较容易接近,而且他们又都有自己的人际关系网络,这个网络也暗含着一个非常庞大的市场。
保险专家介绍说,与熟人谈保险通常是每个都要面对的问题。 有很多营销人员乐于向自己周围的亲朋推荐保险产品,但是也存在着为数不少的营销人员害怕或者不愿意向自己的熟人推荐保险,因为他们有着 谈不成做不成朋友 的顾虑。有这种顾虑的营销员,主要是心理障碍尚未克服：他们之所以羞于向朋友介绍保险产品,从根本上说是因为自己本身尚未对保险行业完全认同。
虽然我国国民的保险意识水平正在逐步提高,但是仍有许多人对保险行业存在误解。一些营销员在尚未对保险完全了解与认同的情况下就开始销售保险产品,难免其羞于向自己的熟人介绍产品,甚至不愿谈起自己所从事的工作。因此,向自己的亲朋好友介绍保险产品前,营销员首先要明确自己对保险行业是否已经完全认同,是否认为保险对自己的生活有帮助。只有营销员本身已经认同保险并且切身感受到保险对其生活的益处之后,他才能建立起向熟人介绍保险产品的自信。出于关心朋友、巩固感情的目的,营销员也更乐于将那些有益于其生活的产品介绍给朋友。
其次,营销员应该掌握专业的保险知识。 与其他方法的客户群体相比, 缘故法 的客户比较容易接近,营销员所说的话对他们而言也更有说服力和信服度。即使他们不接受营销员所销售的产品,这个销售过程也是一个保险知识普及的过程,具有重大的社会意义,营销员的行动和话语也承担了一定的社会责任。因为在一些客户眼中,营销员的行动小则代表保险公司,大则代表了整个保险行业。我国国民保险意识的普及和提高,有赖于每个营销员认真负责的工作态度。
第三,营销员应该具体问题具体分析,针对每个客户的情况分析其保险需求和财务状况,不能纯粹为了销售去销售。 每个客户的家庭情况不同,适合其的保险结构也就不尽相同。营销员更容易了解 缘故法 客户的家庭情况,应该针对每个客户进行保险需求分析,为客户制订合理的保险计划,不能因为公司主推哪种产品或者哪种产品的佣金比例更高而一味地推销该产品。
除此之外,现在很多家庭除了储蓄之外还通过购买股票、基金等方式理财。保险不但可以作为理财手段,还可以为客户提供一定的保障,这是其他理财产品都不具备的特质。营销员如果可以利用其完备的专业知识为亲朋提供合理的理财计划,在风险发生时客户可以得到相应的补偿或将损失减少到最小,也可以加深客户对营销员的信任。 最后,向熟人销售保险产品切忌带有很强的目的性。 营销员可以换位思考,如果自己作为客户,朋友向自己推销保险产品,每次见面聊天谈的都是希望自己,自己会有怎样的感受。熟人不接受自己推荐的保险产品很正常,如果营销员认为自己的保险计划对朋友真的有益,并且非常适合他,那就要采用循序渐进、 润物细无声 的方法：要营造轻松愉快的谈话氛围,不要每次谈话都让对方很紧张,甚至产生躲避自己的心理；采取缓慢渗透的方法,让朋友了解保险行业,了解其自身的风险及理财状况。在很多情况下,只有让对方对保险行业有一个整体的了解与认同,他才会接触并关注保险产品。
缘故法 的客户很少会因为营销员所从事的行业本身而排斥这个人,但是如果客户认同了保险行业,感觉到这个行业的产品对自己有所帮助,他会更加愿意与营销员接触来了解行业信息并主动选择适合自己的产品组合。如此,营销员也就没有了 谈不成做不成朋友 的担心,并且在风险发生时,如果自己推荐的产品能够给朋友很好的保障与补偿,营销员也不会因为自己身在保险行业却没能为朋友分担风险而深感愧疚。