寿险商或不惜贴钱保销售

近年来，救寿险业于水火的分红险，2012年却可能令险企陷入“收益与销售”两难之困境。每年的4月至8月，通常是分红险上年红利分配方案集中出炉期。2011年保险公司投资收益难言理想，加上“存粮”（分红特别储备）已近耗尽，分红险分红率顺势下调将是大概率事件。

然而，眼下并不是下调的理想时机。在寿险销售本就不景气的当下，一旦分红率下滑，对于当年的销售无疑是雪上加霜。因此，为捍卫保费规模，不排除寿险商会想尽办法“贴钱”来维持红利水平。

步入分红下调区间

备受市场追捧的分红险，以当仁不让之势占据着寿险市场的半壁江山。维持一定的红利分配水平，是分红险销售的助推剂。

为行内人所熟知的是，分红险的分红情况通常具有不透明、滞后性这两大特性。一来，分红险的分红水平并不对外公布（只对保户公布）；二来，分红险分红水平的公布通常具有数月的滞后期，如2011年的分红情况会在2012年公布。

而分红险分红水平的情况取决于保险公司实际投资效率，各销售渠道的分红险分红水平略存差异。业内交流数据显示，2010年分红险平均分红水平在3.5%至4%之间。

虽然2011年的分红险红利分配方案尚未揭开盖头，但多家受访寿险公司人士称，预计下调的公司不在少数。“我们还在年度核算中，具体红利方案还没有确定下来，预计整个行业的分红险分红率水平可能会降至3%至3.5%。”

两年之间的迥异，主要来自权益市场的变脸。从对保险业2011年业绩预测的投行报告中不难发现，作为分红险账户影子表现的各险企总投资收益率指标，2011年的表现显然不会好看。

“如果加上浮亏的话，估计一些险企2011年的投资收益率可能连2%都没有，那让他们怎么拿出3%以上的分红率。”一位投行人士说，不出意外，分红险步入分红下调区间将是大概率事件。

或不惜贴钱保销售

然而，这不仅仅是一次简单的红利方案调整。调整的背后，是各寿险商对销售与收益的取舍。

在问及对分红险分红水平下调幅度的预判时，多位与记者交流的业内人士的第一反应是：“虽然投资收益压力存在，但为了保住2012年的销售水平，预计下调幅度不会很大，个别公司可能还会维持分红水平。”

一家寿险公司银保部人士解释说，由于分红险一半以上都是通过银保渠道销售，因此寿险公司在分红险分红水平调整一事上，通常还会受到合作银行的“左右”。

受银行左右的逻辑在于，中国消费者习惯将保险产品与银行定存相比较，因此为保证有稳定的佣金收入落袋，银行不希望保险公司大幅下调分红险分红率，从而影响到分红险的销售规模。而为维持与银行的合作关系，险企有时候不得不考虑银行的想法。

“从我们的市场调研来看，有些公司可能为维持分红率而不惜贴钱。”一位投行人士说，由于分红特别储备已耗尽，因此不排除有寿险商会从净资本中抽出一定资金用来贴补分红险分红。“我们不赞成这种赔本赚吆喝的做法，对公司业绩来说是一种伤害。”

分红险市场或将波动的苗头，已被纳入监管法眼。“我们计划进行一次内部摸查，主要想了解各公司2011年分红险的预期分红率及满期给付情况，应对策略等。”一地方保监局负责人透露说。