推销报销需先了解准客户要的是什么

一位只顾个人利益越想赚钱的人越赚不到钱。假如任何人来到你面前他的目的是只想赚你的钱，你一定能感受到，你会很抗拒他。同样假如我们只注重个人利益，我们只想赚对方的钱，百分之百我们越赚不到对方的钱。

因果定律：除非你能给准客户他想要的，否则的话他不会给你你想要的。我们这一生得到的东西都是我们给出的东西。

准客户要的是什么？价值。

什么是价值？价值=利益-成本。

利益包括：精神层面的利益、感受层面的利益、物质层面的利益。很不幸地，大多数的业务员认为利益是保单的回报率，是物质面的利益。而且专注在物质面的利益，这不是大家的错，因为在几天前也许我们没有感悟到什么是保险精神面的利益、感受面的利益。

大家在家里喝咖啡，人民币0.5元，同一杯咖啡，去星巴克变成了30块钱，为什么0.5元的咖啡在星巴克变成30块钱？原因是在星巴克你不是喝咖啡那么简单，你是在享受生活品质。星巴克给你精神面的利益、感受面的利益，当然也包括喝咖啡物质面的利益。

什么是寿险最高精神层面的利益？寿险最高精神层面的利益就是人寿保险的意义。

什么是寿险最崇高的意义？寿险最崇高的意义就是当变故发生的时候从无变有，创造现金来圆满一个人的爱心和责任感！

世界首富巴菲特、比尔盖茨在做什么？他们在全世界游说有钱人把一半的财产捐出来，做人生最有意义、最有价值的功课圆满爱心和责任感。所以人寿保险最崇高的意义就是当变故发生的时候创造大笔的现金来圆满一个人的爱心和责任感。

什么是寿险最高感受层面的利益？寿险最高感受层面的意义就是人寿保险的功能。

什么是寿险最伟大的功能？寿险最伟大的功能就是当变故发生的时候，从无变有，创造现金来，拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险。简单地说，拿走客户的财富风险。

什么是寿险物质面的利益？寿险物质面的利益就是寿险的回报率。这是我们最不应该强调的地方。

待会儿我会让大家知道寿险最伟大的功能是什么。

寿险最伟大的价值来自于精神面的利益寿险的意义，感受面的利益寿险的功能，而不是物质面的利益寿险的回报率。

假如准客户认为寿险的回报率太低，如何发挥寿险的意义和功能区处理这个常见的异议？

往往面对成功的企业家、成功的生意人、成功的专业人士，他会说保险回报率太低了，不值得买，我们该如何处理？

举例，假如一位企业家说，我觉得保险的回报率太低，我要把钱拿去做生意、或者投资或买股票，绝对不会买保险，该如何处理？发挥保险的真谛：买保险好、投资也好、储蓄也好，都是运用金钱的不同方式。这是我们的处理方式。

请大家安心、开心和放心，学习是两个字，今天我们学，当你拿到讲义的时候你自己一定要负起责任，把讲义打出来，大概有100页，一边是所有的文字，另外一边是你的感悟和行动。今天我们学习速度快，但没关系，你回到家的时候打完讲义之后不断地练习、复习、温习，在未来的几天每天不断重复地练习、温习、复习，你一定能够掌握销售渠道或在寿险行业大幅度地提高你的能力，全面地自我提升，所以假如你觉得速度稍微快，放心、安心、开心，当你看讲义地时候真正地学习、复习、温习、练习。