保险经营中的鸡蛋原理

导读
保险代理人各层级人员构成的形状正好如同一个鸡蛋形状。处于直立鸡蛋顶端的是高手,处于上端的是精英,处于鸡蛋中间体积最大的是标准和骨干人力,处于鸡蛋下端的是合格人力。高手、精英、骨干、标准和合格五大类型构成了一个形状逼真的大鸡蛋。
保险经营管理是一门学问,有的人学问高、有的人学问低。保险经营管理水平提升的过程,是一个不断学习的过程。保险经营管理涉及业务管理、后援管理、精算管理、投资管理、财务管理等多个方面,本文拟从业务管理方面阐述保险经营中源自于市场实战的代理人管理理论,我把这一理论定名为“鸡蛋原理”。
保险公司对保险代理人的管理,大体包括四个方面,即工作标准的制订、纪录管理、会议经营和目标追踪。保险代理人队伍是以销售保单为核心业务的团队,是一个“业绩产生在市场而不在职场”的特殊团队,他与保险人公司签订的是代理合同而非劳动用工合同,因此,保险代理人队伍往往是一种松散型组织,代理人的工作特点是非现场、非职场,保险公司管理者不可能随时关注代理人的工作行为,只能借由制订工作标准、纪录管理、会议经营、目标追踪等特殊的营销管理方法来变非现场管理为“现场管理”。
从保险代理人团队的人员构成上来看,往往有两个普遍特点,一是“人多”,二是“人杂”,人上一百,形形色色,良莠不齐的现象难以杜绝,增员是团队发展的必然过程,因此代理人质量千差万别成为了团队发展壮大进程中的必然现象。为了有效管理团队,我把团队中的所有有代理人代码（工号）分别两类,一种是“活人”,一种是“假人”。活人是指有产能的人,假人是指虽然有工号,但最近三个月没有签回一张保单的代理人。
活人包括合格人力、标准人力、骨干人力、精英人力、高手人力等5个类别。他们的界定分别是,月保费FYP达到1000元或以上为“合格”,FYP达到或高于3000元以上为“标准”,FYP达到或者高于10000元为“骨干”。