投保人热衷一站式购买 更看重及时理赔

交叉销售只是保险公司的一种策略，从规划上讲“看上去很美”，但一站式购买到底能让投保人有多少方便，还是要回归一个根本问题，代理人的专业与诚信。

对代理人的信任是前提

有些客户在购买了寿险之后，也希望购买车险，或是为企业购买一些团险，所以他们为了省去寻找其他代理人的麻烦，而直接向自己的寿险代理人询问购买其他保险。

“我有些朋友就问我能不能帮忙买一些其他产品，即使我告诉他们公司和监管部门不允许我这样做，但是他们还是会坚持，有时候我就介绍做财险的代理人给他们，或是推荐一些产品。”一位代理人对记者说。

在交叉销售放开之前，这种状况屡见不鲜。

的确，从客户方面来看，最直接的好处就是可以在一个代理人处买到多类保险。“对于客户而言，信任一个代理人不容易，但是一旦认可了这个代理人，则希望能够获得一站式服务。”保险行销集团上海分公司副总经理陈宏斌告诉记者。

车险出险有人帮忙理赔

找代理人买保险最大的好处在于售前和售后有专人服务，这一点对于许多客户而言非常重要。

但是在财险方面，尤其是家财险和车险方面，主要通过保险公司直接销售、中介和4S店代理等渠道，基本上无法做到专人负责。所以尤其是在车辆出险后，投保人非常希望能有专人提供各项理赔服务。

某资深代理人道出了理赔上的“行业潜规则”：“有些保险公司的原则就是能不赔就不赔，如果有内部人帮忙，不仅可以省事，更关键可以争取多赔一些。”

误导可能性加大

既然前提是基于对人的信任，与此同时产生的负面问题也就不可避免。

一直关注代理人问题的郝演苏说出了他的担忧：“无论是寿险代理人还是财险代理人，肯定有专业差别。对于寿险代理人可能好一些，但是对于财险代理人而言，如果要代理销售寿险产品，那么对于产品的学习非常重要，否则非常可能产生误导消费。”

在目前的销售模式下，代理人必须从属于某个保险公司，销售该公司的保险产品。但是如果集团间交叉销售放开，保险公司之间将签订合同，相互销售对方产品。而在代理人层面，很难控制其到底销售的是哪家的产品。甚至这种交叉合同可以多对多，那么这种情况就会更加明显。

如果代理人可以代理多家公司的类似产品，那么佣金通常会被放在第一位。在这种状态下，客户买到的保险可能不是最适合的，而是可以为代理人带去最多佣金的。即使在没有完全放开交叉代理的今天，“飞单”在圈内早已不是什么秘密，一旦相互代理放开，投保人对于“买到的是哪家公司的保险”这个问题恐怕就更加难以掌控了。

另一个问题在于，有些代理人在销售个险时，为了“帮助”客户省钱，就将个险单转到团险单中。客户虽然在保费上得到了优惠，但是在理赔时，则可能会因为无法提供团险理赔的资料而被保险公司拒赔。

正是由于这些因素，交叉销售可能对代理人的诚信、业务素质有着更高的要求。否则客户能够得到的服务甚至会大打折扣。