关于保险的几个常见误区

购买保险的几个误区

误区1 　　只想投资忽略保障

保险的本质是保障，投资只是延伸功能。投资与保险之间并不是对立的关系，而是相辅相成的一个完整理财计划的不同部分。在球赛中，凡是参加比赛的球队都是奔着胜利去的，就像大家参与买股票基金也是奔着赚钱去的一样。但没有一个追求胜利的球队会因为求胜心切，让自己球队的队员全充当前锋，而不要后卫线。

其实，我们的经济生活就像一场足球比赛：股票这种高回报高风险的投资工具好比足球场上的前锋人物，前锋有可能获得进球，给球队带来胜利，也有可能无功而返，一球难进；而保险好比后卫和守门员，有了好的后卫和守门员，虽然我们不能保证比赛胜利，但却可以尽可能少地失分。

误区2 　　只选便宜不要贵的

市场上同类型的相似产品的价格差异并不大，很多客户往往因为几十元的价格差，而忽略保险责任，进而不知不觉背离选择类型的初衷，选择了便宜但却不是自己需要的产品。因此在比较价格时，要注意什么样的产品具有可比性。首先所比较的产品必须是同类的；其次，所比较的产品保险责任是一致的，比如同是健康险，短期险和终身险价格没有可比性；同是终身健康险，保险责任是10种大病和27种大病则同样没有可比性。

选择保险产品科学的方法是：首先选型，看产品类型是否符合，是健康型还是养老型；其次定产品，仔细研究候选产品的保险责任，看哪款最贴近需求；最后，和以往的投资、保障或保险产品比较，看是否有冲突或重合部分，综合比较后确定产品。

误区3 　　中资不如外资

有不少客户对外资保险公司有偏好。但实质是，不论是合资还是独资，在中国注册、开业，必须适用中国的法律，所以说不论哪国的公司适用的都是中国的相关法律法规。法律的完善取决于中国法律建设的进程，而不是某个国外的公司。目前市场上的公司几乎都是合资，这意味着国外先进的管理理念已全面渗透，就此意义而言，所有的公司都站在同一个起跑线上，差距没有大家想象的大。所以，不能简单地说某家公司好，某家公司不好，应根据自己的实际情况，选择适合自己的。

在保险营销中，代理人往往存在着一些营销误区。认真倾听客户讲话，是赢得客户一种非常有效的办法，每一位代理人都应学着少说多听，这是成功的捷径。

　　在保险营销中，代理人往往存在着一些营销误区。有的代理人说错了话，有的代理人用错了方法，有的代理人观念上出现了错误……这些营销误区使他们失去很多客户。只有找出自己营销的误区，并积极改进，才能迅速走向成功。

　　贬低同业竞争对手
随着我国保险竞争主体的增多，代理人在营销过程中遇到同业的代理人是一件很正常的事。这时你要为了拉拢客户而贬低同业，那是非常错误的。因为贬低同业竞争对手只会使客户降低对你的评价。不贬低同业竞争对手应当是保险代理人一条铁的纪律。

　　营销中急于求成
在展业过程中，一些代理人往往表现得过于急切，希望第一次见到客户就能签单，然而这是不现实的，营销是一项艰苦而需要耐心的工作，急于求成的代理人很难取得成功。

　　缺乏团队精神
很多代理人认为，营销是个人的事，根本不需要和别人合作，更不需要团队精神，这种想法是错误的。一个代理人能否成功营销，大部分取决于自身的营销能力，而现实生活中，有很多优秀的代理人都是与团队合作进行营销的，要在单位时间内完成更高的效率，就要建立一个团结协作的营销团队。

　　赞美过度
在营销过程中，适当地赞美客户，对于拉近双方情感距离是非常有好处的，但是做什么都要讲究个“度”，过犹不及。虽说礼多人不怪，但将人与人之间的沟通技巧建立在取悦对方的逢迎拍马上面，这种做法是不足取的。正确的赞美法是“真诚的赞美而不是献媚的恭维”。不仅如此，还要掌握一定的技巧，如果赞美客户不审时度势，不掌握良好的赞美技巧，即使出于真诚，也会将好事变坏事。

　　不倾听客户需求
代理人在营销过程中往往会犯一个不可原谅的错误——不倾听客户的需求。倾听是一种典型的攻心战略，一个不懂倾听，只是滔滔不绝、夸夸其谈的人，是无法得知客户的各种信息，有时还会引起客户的反感，导致营销的最终失败。作为一名好的代理人，首先必须是个高明的听众，当客户热心谈论的时候，你要做认真倾听的样子，如此营销才能轻松。认真倾听客户讲话，是赢得客户一种非常有效的办法，每一位代理人都应学着少说多听，这是成功的捷径。

　　不注重肢体语言
在营销中，大多数代理人都不注重客户的姿态动作，不管客户有什么样的反应，只顾着做自己的介绍，这是极其错误的。如果试着配合一下客户的肢体动作，客户就会减少几分抗拒，这就等于在双方之间架起一座沟通的桥梁。

　　不重视学习
在竞争日益激烈的保险市场，代理人的素质也越来越高，如果想在竞争中胜出，就必须坚持不断地学习。知识贫乏的代理人不可能成为一名优秀的保险代理人。在营销界中出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正优秀的代理人，永远都不会认为自己掌握了所有应当掌握的知识。

　　没有明确目标
很多代理人在营销之前并没有制订营销目标和营销计划，拿起展业包就兴冲冲的出门了，最后会扫兴而归。要想成为成功的保险代理人，首先必须有明确的展业目标和展业计划。没有这些，做事就会敷衍了事，临时凑合，更谈不上什么坚强毅力，斗志昂扬了。没有目标、没有计划的代理人是很难成功的，因为盲目的行动，就意味着失败。只有确立了目标导向，才大有可为。

　　不注重后续服务
签单后，代理人往往因松了一口气而忽略了后续服务工作。也有的代理人认为：“保单已经签了，再服务客户就是浪费时间。”这是一种肤浅的想法，因为他们没有明白最好的服务就是最好的营销这个道理。在签单后，代理人亦应与客户保持联系，追踪其状况，这样才能避免造成客户对公司及其保险产品的抱怨。

在保险营销中千万要记得要有更多更好的后续服务，这样才会吸引住你的客户，而他们对你的评价会为你带来更多的客户。无论什么时候都要对客户负责到底，这样才能赢得客户的心。

随着保险的越来越深入人心，保险产品也是层出不穷，针对市面上成千上百种保险产品。面对当前各式各样的保险产品 ，消费者有什么要注意的地方呢？为此，媒体采访了中国人寿的寿险理财规划师王先生。他对目前的消费者购买保险的几大误区进行了详细解读。

　　当成高回报的短期赚钱工具
　　王先生表示，无论是万能险还是分红险都不适合用作三五年以内的短期投资。“市民购买万能险或分红险后，如果短期内(犹豫期过后)冲动退保，累积红利不多，现金价值也不高，还会出现投入的资金损失。万能、分红保险的保险价值在于时间性，时间越长，其价值越高。”

分红险万能险收益固定
　　王先生表示，分红险和万能险的利率都是不确定的(保险条款中有黑体字明示)，市民购买时需详细阅读条款 。“因为红利来源要依据产品的投资收益费用结余和人的寿命的延长而定，这些数据都是不确定的，所以分红险产品说明书上的演示利率是监管部门要求保险公司提供的一种假定，并不是最终的保证分红率。因为分红不设保底收益，在极端情况下，分红可能会化为泡影。万能险则是根据保险公司的结算利率计算收益的，一样具有不确定性。”

　　忽略附加险的重要性
　　王先生表示，有些市民在购买保障性较高的险种时往往会放弃投保附加险，殊不知目前市面上很多保险产品真正划算的正是它们的附加险，“比如在一份养老年金保险中，附加意外伤害保险和意外医疗及住院保险，一旦被保险人遇到意外事故或因疾病住院，才能得到更周全的保障。”

　　不投保无返还保险产品
　　“在为自己定制保险计划时，几乎每个消费者都会问”这种保险会返还吗？多久返还一次？“他们认为，我买了保险，如平安无事就应返还保费 。”王先生说，买保险就是将风险转给保险公司，能返还的险种其保险利益或多或少会弱于非返还险种。

听到业务员宣传就心动
　　“切忌盲目投保，在投保前，应当把要购买保险的所有问题都弄清楚，实在有疑问也应该合理利用犹豫期考虑清楚。其次，虽然现在误导销售有了明显好转，但是也有个别业务员有违规操作行为，所以客户不要相信诸如夸大收益、口头承诺等行为，一切以最终出单的保险合同为准。”王先生说。
“另外，对自己家庭状况、收入、开支要有明确认识，合理分配保费。客户要提高警惕，切忌勿因一时贪图便宜而使自己将来蒙受损失。保险就是保险，再好也不会让你一夜暴富。”王先生接着说。

买保险看似简单，其实也是一门不小的学问，买保险前应做足功课，找到自身需求、选择侧重点、读懂条款、货比三家、进行适当的组合。保险本身是好的，如果能根据自身的需求选对产品，保障才会发挥最大的作用。如果买保险前可以注意到上述五大事项，相信可以很容易买到合适的保险产品。