电话保险销售话术

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很多保险商业公司为了扩展自己的业务，提高自己的市场占有比例,都会从事一些成本比较低的渠道，那就是电话保险销售了。那么，保险电话销售话术就显得尤其重要了。所以今天，小编就来和大家聊聊一些保险销售话术，希望能对大家有所帮助。
　　话术1：准备工作
　　知己知彼，百战不殆。打电话之前的准备工作不能少。首先要明确打这个电话的目的，其次就是对客户进行一个简单的了解，做好自身的心态、情绪等调整，注意情感态度和说话的语速。
　　话术2：开场话术
　　分为直接了当开场法、自报家门开场法、他人引导开场法和故意找茬开场法。其中直接了当开场法和自报家门开场法用的频率比较高。
　　话术3：了解所销售的产品的内容和特点
　　大多数情况下，客户听到是什么类别的保险会有一个大致的概念，但还是需要电弧销售人员给予详细介绍，尤其是突出推荐产品的特点，当然是要以事实为依据，吸引顾客的购买。

　　话术4：要不断的学习，随时关注和收集相关信息
　　作为保险电话销售人员，要不断加强学习，多看看书，和同事多多交流，在实践中学习。随时关注相关信息，了解和分析相关新闻资讯和案例，用事实说服客户，打消客户的疑问，达成购买的意愿。
　　话术5：异议处理
　　异议处理是必不可少，也是最难的部分！
比如客户一听是推销保险，可能就会说没时间，这时候不能直接问客户：“您什么时候有空？”而是要表示理解，正是因为忙所以才特地打电话来和您预约，以免耽误您的时间。您是什么时候比较方便，我们可以约个时间谈谈。
再比如客户说我所在公司已经帮我买了保险，这时候可以先问清是单位的医保社保还是基本的意外险，这些都是基本保障，是远远不够的，万一生了大病，多了一份保险，就可以多一份好的治疗，况且若您离开了现在的公司有更好的发展，就能有一份属于您自己的保障，走得更轻松。
在保险电话销售话术的应用中，销售人员应多认真倾听客户的想法，做好充分的准备工作，了解所推销产品的内容和特点以及相关信息，向客户实事求是的推荐最适合的产品。

（一）虚假宣传、片面介绍与概念混淆

保险公司组织印发或营销员擅自印发内容失实、夸大的宣传资料；利用网络、博客发布失实产品宣传；向消费者片面强调、承诺和夸大新型产品分红收益；混淆产品性质和经营主体；对风险和免责条款缺少明确提示甚至予以回避。

（二）同业诋毁、不当竞争

将自身公司及产品优势与其他公司及产品劣势相比较，影响消费者选择；利用同业公司的负面消息进行诋毁攻击；发放材料或授意营销员宣传同业公司负面消息，引诱客户退保等。

（三）不当销售

忽视消费者真实需求，造成不知道的人买了不该买的保险现象。如将投连险、万能险等精算复杂，风险不定的产品销售给收入微薄、抗风险能力弱、毫无金融保险知识的老人、农民等低收入人群，引发退保争议。

以重庆保险市场为例，2009年，某寿险公司重庆分公司的简单退保率高达52.34%，其中，投连险退保额约占退保总额的2/3。重庆保监局于2009年联合辖内部分保险公司对1000名城乡居民进行的调研显示，在有退保经历的被调查者中，43%因营销员误导而退保，33.3%因购买后感觉不适用而退保，21.2%因经济困难退保。据对信访电话投诉统计分析，涉及新型寿险的退保争议中，80%是60岁以上老年人在银行、邮局存款被误导购买保险产品，子女得知情况后要求退保而引发。