保险销售提问与倾听的技巧

《销售圣经》，作者：杰弗里吉特默，有30年销售经验，被公认为是全球知名的销售及客服专家、全球最佳的销售教练。

销售圣经里介绍到，关于销售中如何有效的提问与倾听具有重大的意义。

一、开放式提问——提问要问一些开放式的问题，这样有利于交谈和沟通；避免问答“是”或“不是”，除非确信客户的回答是肯定的。这些问题应该符合下列条件：

1、问题是否简洁明了，确保客户明白我们的问题。

2、客户回答前，问题是否能引导客户做有益于我们的思考。

3、问题是否显得我们的知识比竞争对手更丰富。

4、问题是否把客户引向客户以往的经历（当然要先知道客户以往的经历是他所骄傲的）。

5、问题是否新颖，可以促使客户思考。

6、问题是否有一个确切的答案，从而自然过渡到下一个问题。

7、问题是否与客户的业务和客户的目标直接相关。

8、问题能否获得更多的相关信息。

9、问题是否能创造有利于销售的气氛。

10、当客户有问题时，我们是否会针对客户的提问回答一个问题。

11、最后，我们是否问得出最终成交的问题。

要把想出的问题写下来，并且问题要准备的充分。这些问题要包括客户的需求、客户的困难、客户的关心点等，当然也要列出能让客户对我们做出承诺的问题。

二、倾听：2个障碍、6个要点

倾听要克服两个障碍：

1、倾听之前形成了自己的主观意见，想好了准备说什么。

2、在对方没有全部讲完之前就决定了怎么做。

一个好的倾听者要做到以下6点：

1、尊重对方、专心、专注。提出问题，保持安静，不要打断别人。

2、适时的利用目光、肢体语言、短语等给对方以反馈，表明自己在认真倾听。

3、有目的的倾听，捕捉细节，在听完整段话之前不要急于回答。

4、理解对方的谈话，要善于听弦外之音（因为暗示的意思通常比说出来的更为重要）。

5、问一些问题确认对方已经充分表达了意思和表明自己已经明白了对方的意思。

6、如果你在边说边想，那么就想怎么解决问题而不是掩饰错误。

对照一下，哪些是我们己经做到了的，哪些是我们还没做到的。毕竟，对于销售人员来说，结果才是最重要的。