银行保险代理的说明

我国目前银行保险存在的问题

随着中国保险业大门洞开,银行与保险先前合作带来的甜头,已使双方不再满足流于表层的合作。由单纯地利用银行渠道销售特定险种,逐渐扩大到保险代理、保费代收、存款及资金业务、资金网络结算、发卡业务及客户资源共享等领域的多层次合作模式已经凸显。但在合作升级的同时也存在着一些问题。

1.销售方式、产品类型单一

目前,银保产品主要是一些适合柜台销售的标准化的意外险产品和低保障、重储蓄投资的寿险产品。而且,各保险公司的主要产品相似,没有特色,更谈不上品牌优势。甚至一些人寿产品的预定利率与储蓄利率直接相关,使得客户在保险产品和储蓄产品中进行比较,导致银行主营业务与代理保险业务的直接冲突。

另外,银保的险种仍以寿险为主,开发适合银行柜台销售的家财险、企财险,在银行按揭业务中开展火险以及与贷款还款相联系的个人寿险都势在必行。

2.恶性竞争严重,经营成本攀升

在产品差别不大的情况下,对银行代理网点资源的争夺就成为各寿险公司发展银行代理业务的重要手段。目前,银行保险所签订的多是短期代理协议,银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制,主要在手续费上进行博弈。据了解,五年期产品的手续费过去约在2%左右,而现在已经攀升到3.5%左右。如果再考虑公关费用、附加奖励费用,业务员的工资、业务单证费用、内勤工资等成本,保险公司就有赔本的可能。

3.销售合作多,服务合作少

目前银行与保险公司的合作多集中在柜台销售上,其他方面的合作比较少。银行优势在于拥有高素质的员工,良好的信誉和先进完善的服务网络。但是,在目前的银行与保险公司的合作中这些优势并未得到充分的利用。如保单状态查询,保单贷款,保单更改及理赔申请的提交等,都可以通过银行的服务网络进行,这将大大方便客户,并改变目前多数代理人只重视业务,不重视售后服务,以及代理人队伍流失给客户带来的不便。在市场推动方面,双方完全可以举办共同的咨询活动,吸引更多的客户,或者共同设立VIP客户会员俱乐部,为这些优质客户提供优质服务。在电子商务方面,双方也有很大的合作空间,如在线支付续期保费,在线购买保单,在线理财方案及共同进行网络营销活动等。但目前这方面的开发和利用尚未进行。

4.现代化程度太低

现在保险公司无法提供银行网点上的保单自动查询、保单更改和自动保单贷款的服务,无法实现银保联网、电脑出单和实时管理的现代化。这些技术障碍是潜在的巨大市场需求无法转化为现实需求的“瓶颈”,解决和改善落后的基础性工作平台,加快银保合作的电子化建设,实现保险公司数据库系统和银行业务处理和结算系统的联网是当务之急。

5.银行保险监管还不完善

对于银行保险,保监会并没有特别的监管措施。银保合作中的兼业代理方面虽然有比较完善的规定,如资格标准、申报审批等程序。但在资格申报时要求的材料并不十分严格,如未审查银行是否有员工通过代理人资格考试。对于手续费标准、银保合作创新的产品等方面也缺乏详细的规定。对于银保合作中的某些现象,如一些银行将其客户开放给多家保险公司,这种业务介绍关系实际上已带有保险经纪的味道,对于这种保险代理与保险经纪同时存在于一家单位中的现象如何管理,这些问题都对保险监管提出新的挑战。