从保险商品销售程序看服务

从保险商品销售程序看服务

按保险商品销售程序划分,保险服务有售前服务、售中服务和售后服务。

1.售前服务

售前服务指在推销保险商品之前为顾客提供的涉及保险方面的服务,这是在精心研究人们保险需求心理基础上,在他们未接触到保险商品之前,用一系列方法来激发顾客购买欲望而提供的各项服务工作。保险公司业务的开展是不利的。还应该强调的是,保险商品是一种劳务商品,是一种以风险为对象的特殊商品,是一种无形商品,非常抽象。且以保险合同条款形式表现出的保险商品,不具备一定保险知识的人是难以看懂的。

鉴于上述情况,通过各种方式,包括前面提到的广告形式作好保险知识的宣传,无疑是必要的。

(4)充当顾客保险顾问。充当顾客保险顾问主要提供两方面服务:一是为顾客分析风险、识别风险。例如对于现代化家庭,所面临的有财产风险,包括火灾烧毁房屋、小偷盗走衣物等;有人身风险,包括伤残、夭折和意外死亡、疾病、丧失工作能力、年老体弱、失业下岗等。为顾客识别风险,使他们在认识风险的基础上,寻求转移风险的措施,将注意力投向保险。二是为顾客设计保险保障计划。在综合分析顾客的支付能力,所面临的风险、保险需求,以及市场上所能提供险种的保险责任的基础上,为其设计一份完整的合理的保险保障计划,使其若按此投保,则花费较少,保障水平较高。