投保重疾险要注重保额等四关键点

经过一个完整沟通交流过程之后，已经明确了重大疾病保险的意义，确定了保险金额，同时，对客户财务状况也有了基本的了解，则进入产品的选择阶段。每个客户的家庭状况都会不同，另外，从人性角度，每个人选择重大疾病保险标准和目的也不同，所以，多征求客户的意见，了解客户的真实想法是选择产品的关键。

1，保额与保费。保额与保费是一对矛盾，要高保额，必然是高保费。保额固然是最重要的，过低的保额意义很小。但产品如果都选择保障终身，则保费又是一个问题。对于经济条件一般的家庭，可以选择定期和终身类结合的方式，也可以使用一些投资类保险附加重疾保障。这样可以协调保额与保费的矛盾。无论最终选择哪种组合形式，保额都是重点。确实有很大一部分人群，还不能接受纯消费类的保险，总以为钱白白花掉了，不划算。其实，即使是带有返还性质的保险，也会扣除相应的风险费用，该花的也还是花了，只是表面看不出来。另外，也不存在是否值得的问题，因为风险的发生本身就是不确定的，无论投入多少，都不能保证自己得病或不得病。

收入不高，而对保额需求很高，最简单的办法是选择定期类。如果实在不接受这种消费类，那么最后只有牺牲保额了。当然，也有很大一部分人，即使收入很高，也愿意买这类消费型保险。还是那句话，最终的选择是靠沟通确定。2，规划着眼点。一个经验丰富的代理人，往往从整个家庭的角度来设计保障计划，根据确定的保费区间、保障类别，最终确定保险组合，这无疑在选择产品时有了更多的空间。当然，这也需要足够强的沟通、表达能力。如：如果家长有意给孩子做教育储蓄，或给自身做养老规划，那么就可以选择投资类保险附加重大疾病保障。相比而言，初级从业人员更乐意销售单个产品，这样更容易成交保单。各有利弊吧。3，需求。有些客户对自身的需求并不了解，在购买保险时带有明显的个人倾向。

比如，不少女性客户对于重大疾病保险没有深刻认识，只关注一些常见的女性重大疾病，象乳腺癌等。这时需要做些解释，重大疾病保险中的恶性肿瘤其实已经包括了乳腺癌。有些家庭曾有家庭成员或上一代人曾经有恶性肿瘤病史，考虑到遗传因素，就只想买保这方面的保险。那么需要沟通重大疾病并非只癌一种，获得多方面的保障是购买重大疾病保险的目的。4，保障疾病种类多寡。保障疾病种类的多少并不是人们选择它的必然理由。很简单，一个人一生可能罹患的重大疾病不会很多。

当然了，覆盖面更广是个好事，也是竞争优势，给客户多了选择，但不宜过分放大。类似的还有观察期长短、轻症是否赔偿、艾滋病是否列入保障范围等等，这些确实是产品的特点，代理人很认同，但客户未必。重疾险在目前的保险市场上得到了越来越广泛的认同，但因为其专业度比较高，尤其涉及到不少医学方面的知识，销售要复杂些。无论推荐哪类产品，最终的选择都在于客户方，代理人唯一能做的就是把产品内容及特点讲解清楚，把设计思路讲解清楚，给对方提供足够专业意见和建议。