保险市场的竞争法则

1.诚信制胜

信誉最主要的是靠诚实换取的,当今各行各业有作为的经营者和竞争中的胜家,无不看重并在努力树立信得过形象。信誉已成为一种无形资产。

对于保险业来说,诚信显得更为重要。这是因为保险合同的成立,一方作为投保方,想把风险转嫁出去,对自己要投保的危险状况最为清楚,另一方作为保险人,除了调查有关情况外,只能根据投保人的陈述来决定是否承保和如何承保。这样,投保人的陈述是否完全和可信,对于保险人承担的义务关系很大,因此要求投保方必须坚守诚信。同时,保险人也必须恪守诚信原则,在动员客户投保时切不可用不切实际的宣传来诱惑对方,发生赔案时要严格按合同约定履行赔偿义务。单就保险的诚信原则而言,似乎更多的是对投保人提出的要求,实际则不尽然。严格地说,保险合同也是一种商业信用,如果保险人在保险宣传、承保、理赔等环节不能以诚取信保户,那么,这样的保险人是不受欢迎的,也是难以在保险市场上立足的。

2.知己知彼

知己知彼,历来为军事家所奉为谋略致胜的先导。保险市场竞争尽管与战场上两军对垒形式不同,内容各异,但其谋略的思路是一致的。因此,保险人要在保险市场竞争中占据主动,同样要能够知己知彼。而掌握信息是做到知己知彼的重要一环。我们说的知己,就是要清楚自己在竞争中所处的位置、具备的实力和存在的弱点,充分发挥自己的长处。知彼就是要对与我有相当实力的保险人,或者是与我准备在某一相同领域开展业务的保险人的情况有比较充分的了解;同样要对自己所要争取的保户的情况,有全方位的了解,否则就难以有针对性地做好动员争取工作。当然,就目前我国保险市场发展现状看,可以把竞争的基点放在开发新领域上,但保险人之间的业务交叉不可避免,而且随着市场上保险主体的增加,竞争将会更多地表现在对已有客户的争夺上。因此,我们要对其他保险人、现实保户和潜在保户的情况有比较全面的了解。

3.适应法则

物竞天择,适者生存,体现了生物生存竞争的自然法则。保险市场竞争也是如此。在保险营销过程中,如果我们不能适应不同社会阶层的个体、企事业单位、社会团体等心理差异和心理特点,做到有的放矢,就很难取得比较好的展业效果。当然,这种适应又是动态的,人在不同时期、不同环境的心理状态是不同的,比如同一群体处在不同的生活水平阶段,对参加保险就表现出不同的心态。因此,保险市场的竞争谋略必须适应人们前进的、变化的心理状态,因事制宜,因人施法。

4.开放心态

竞争与垄断是相互伴生的现象。有竞争,就有垄断。然而,要想竞争致胜,就必须要求人们打破封闭的思维羁绊,以开放心态追求多元化、多格局、多重利益的竞争。时下商界较为流行的做法是双赢战略。不可否认,习惯于计划经济体制下独家经营的保险职工,对垄断还是情有独钟的,且不在少数。但这只能助长安于现状、不求进取的惰性的滋生,竞争力的弱化,只有在开放与竞争中才能不断更新发展,从而提高市场竞争力。

5.超常规思维

如果我们说在保险市场竞争中需要超常规思维的话,下面的一则故事会使我们受到一些启发。在法国有一位巴利斯先生自愿靠行乞为生。他一生都在做乞丐,而且非常成功,到了50岁已成为法国名列前十名的大富翁。而他的成功,首先取决于他的超常规思维。他认为:行乞是世界上最不需要本钱的事,除了赚取大量金钱以外,本身也是一种有价值的工作,能给有钱人带来快乐。

巴利斯说,当路人看见他的可怜状,慈心大发,将钞票一把一把地给他时,他们就深深感受到圣经中所说施比受更有福的滋味。做乞丐是受者,但他接受施者的金钱,就使施者得到了快乐,所以实在是一件了不起的工作。

我们从这一事例中至少可以得到这样的启示:时常调整一下想问题的角度,会在许多常规思维下难以逾越的鸿沟面前,顺利达到彼岸。保险业的竞争,只习惯于传统思路来经营,或许要不了多久,就会江郎才尽,遭到淘汰。

而如果能在一般人的想法之上,有超常规思维,就能与众不同,出类拔萃,取得事半功倍的成效。