如何突破寿险营销管理“瓶颈”

当前，寿险营销管理基础较薄弱。业务发展、队伍扩张、经营规模、管理层次，都面临“瓶颈”，只有正确把脉形成这些“瓶颈”的根源，才能对症下药，开辟突破“瓶颈”的出路。

寿险营销管理“瓶颈”

（一）展业难，举绩率低。“新人怕促成，老人怕出门”现象相当普遍。大多数单位存在２０％的人完成８０％的业绩的一种表面繁荣现象。大多数月份营销人员举绩率都在50％以下，且在连续的季度考核中，晋升者寥寥无几。营销业绩恒等式：业绩＝人数×人均件数×件均保费。当队伍人数一定时，举绩率和人均产能上不去，业绩就很难提高。

（二）增员难，留存率低。由于代理人的法律地位问题一直没有解决，所以一些高素质者不愿与其共事，很难吸引他们进来。另一方面，由于寿险营销岗位对知识、技能、综合素质要求高，使得有些基本条件较好的人也望而却步，不敢跨入这道门槛。这样存在着素质很高的人当然很难被拉进来，素质不高的人拉进来了也生存不下去的问题。所以目前增员难，且留存率更低是困扰代理人队伍壮大的主要因素。

（三）经营难，业务推动成本高。目前营销业务的发展主要靠业务策划的推动，奖励政策的拉动，没有形成自发的推动业务发展的内在因素。造成个人代理人过分依赖物质刺激和公司展业成本的加大，不利于业务的健康持续发展。

（四）管理难，个人代理人道德风险高。目前个人代理人队伍良莠不齐，普遍存在误导客户、扩大责任的现象，损害了被保险人的利益，严重损害公司信誉和利益。并且保险公司个人代理人管理制度的不健全和执行力度不强，对代理人队伍的管理存在一定的难度。

形成“瓶颈”的原因

上述问题的存在已严重制约和困扰着寿险营销管理，使寿险营销管理陷于困境。分析其原因，其成因有外部的，也有我们自身的；有必然的，也有非必然的。这需要我们尝试从观念、制度、经营、管理等方面做一些初步分析，以便为消除这些制约和困扰因素理清思路。

（一）管理者的思想观念不到位。代理人管理制度是从实践中总结、归纳、抽象出来的，是用来指导、规范寿险营销管理实践的，属于共性范畴。但从营销实践来看，首先，营销管理者不能历史地、全面地、正确地认识现行法律及相关制度与规定，致使在对制度的执行上出现了问题；其次，不能正确认识寿险营销实践活动，一贯地用一些条条框框来指导营销实践，不能较好地从首先营销管理的实际出发，边借鉴边摸索，在创新中发展，在发展中规范，又在规范中创新；再次是不能正确认识当前制约寿险营销进一步发展的一些深层次问题。有些问题，是经营实践活动发展到一定阶段、一定层次才会出现的。因此，观念上一定要打破思维定势，不能按图索骥。

（二）基础管理不到位。一是一线管理人员有时工作不到位，宣导不力、缺少追踪，疏于督察，失之于粗，失之于未能按规章制度办事；二是主管队伍整体素质不高，有的低于属员，在管理上力不从心，属员不能心悦诚服，造成离心离德，队伍不稳；三是有的主管责任心不强，既没有发展的能力，也没有发展的意识，甚至有时把个人消极情绪扩散到整个团队，影响整个团队的士气。四是内部服务不到位，管理内勤人员未能对代理人实现标准化、规范化的服务，后勤保障支持力度不够。

（三）素质培训不到位。寿险个人代理人职业竞争激烈，专业性强，知识面宽。目前参与这个行业的人，素质参差不齐，既给素质培训带来难度，也给素质培训提出了更高要求。虽然培训体系已较完整，培训内容初成系列，有较好的师资队伍与基础设施，各种类型的培训班办了不少，但从整个个人代理人队伍素质状况看，改善不明显。教育培训是一个系统工程，实践中却存在急功近利倾向。行业认同、职业道德、主管管理服务理念与能力等问题，没有真正解决。同时培训对象流动性太大，也使得培训难以奏效。