保险市场销售误导之困及破局探析（上）

近年来，我国保险业进入发展的高速通道，但保险销售误导行为却屡禁不止，影响了保险业的健康发展。据保监会统计，2010年上半年，各保监局共办理保险销售误导类投诉615件，约占违法违规类投诉的28%，而据各地监管机构的情况反馈，销售误导行为在寿险违规行为中占比超过50%。尽管对保险销售误导行为的综合治理力度不断加强，并取得一定成效，但要破解误导“困局”，还需研究其形成的深层次原因，才能有的放矢，找到破解之策。

保险销售误导行为的几种突出表现

目前，各地保险监管机构接到的销售误导类投诉，主要集中于寿险市场，突出表现在个人代理和银邮代理两大渠道，主要有以下表现形式：

（一）虚假宣传、片面介绍与概念混淆

保险公司组织印发或营销员擅自印发内容失实、夸大的宣传资料；利用网络、博客发布失实产品宣传；向消费者片面强调、承诺和夸大新型产品分红收益；混淆产品性质和经营主体；对风险和免责条款缺少明确提示甚至予以回避。

（二）同业诋毁、不当竞争

将自身公司及产品“优势”与其他公司及产品“劣势”相比较，影响消费者选择；利用同业公司的负面消息进行诋毁攻击；发放材料或授意营销员宣传同业公司负面消息，引诱客户退保等。

（三）不当销售

忽视消费者真实需求，造成“不知道的人买了不该买的保险”现象。如将投连险、万能险等精算复杂，风险不定的产品销售给收入微薄、抗风险能力弱、毫无金融保险知识的老人、农民等低收入人群，引发退保争议。

以重庆保险市场为例，2009年，某寿险公司重庆分公司的简单退保率高达52.34%，其中，投连险退保额约占退保总额的2/3。重庆保监局于2009年联合辖内部分保险公司对1000名城乡居民进行的调研显示，在有退保经历的被调查者中，43%因营销员误导而退保，33.3%因购买后感觉不适用而退保，21.2%因经济困难退保。据对信访电话投诉统计分析，涉及新型寿险的退保争议中，80%是60岁以上老年人在银行、邮局存款被误导购买保险产品，子女得知情况后要求退保而引发。