创造客户价值是互联网保险新玩法核心

一篇名为《论春雨医生的倒掉》的文章在医疗界人士的手机刷屏，在行业引发轩然大波。 　　面对春雨医生建立线下诊所的质疑，春雨医生创始人兼CEO张锐撂下狠话：“今年年底如果开不到300家，你们怎么骂张锐都OK。”截至11月2日，时代周报记者从春雨医生处获悉，与春雨医生签约挂牌成立春雨诊所的医院已达200家。 　　无独有偶。10月底，杭州滨盛路一栋小洋房上悄悄挂出紫色的招牌：丁香医生。这是继在福州的线下诊所后，丁香园开的第二家诊所。 　　因其自带“互联网”属性，移动医疗一度被看的是对传统医疗领域的颠覆，而今，两大移动医疗平台纷纷从线上转入线下，布局实体诊所。业界有人认为这是移动医疗在中国发展的“必然”，也有人认为这又走回了传统医疗模式，前景不明。 　　移动医疗真正的兴起不过是近两年的事。从在线问诊、挂号服务，到O2O的线上问诊线下诊疗，移动医疗的发展轨迹是对盈利模式探索的体现。从业者如今发现，只有和传统医疗相互嫁接，“互联网＋医疗”才能为移动医疗平台获得实在的业绩。 　　双双回到线下 　　800 平米的诊所，有 12 间诊室，每间诊室里都有专业的检查仪器，旁边都摆着一张沙发，为了方便家属了解病患情况。儿童诊室里特色鲜明，装饰着各种鲜艳的色彩和小动物玩偶。这就是刚刚在杭州开业的丁香园诊所。据丁香园创始人李天天介绍，丁香医生诊所定位在中端全科诊所，提供常见病、多发病、慢病诊疗服务，同时建立诊疗前的咨询服务和诊疗后的慢病管理。 　　相对于丁香医生诊所的旗帜鲜明，春雨诊所则要低调许多。时代周报记者是在广州一家民营医院里见到挂着春雨牌子的独立诊室，春雨诊所高级总监杨靖说：“做全科还是某一科，春雨诊所会和合作医院商量，争取双方优势互补，并且春雨诊所有独立处方权。” 　　不同于丁香园实打实自建诊所、购买设备、招聘医生的重资产道路，春雨医生采取了另一条道路—轻资产模式：到已有的实体诊所挂牌。对此，春雨CEO张锐阐释：“作为一家互联网企业，我们用更轻易、更轻灵的方法走线下之路。”这种方式的确更快，截至发稿日，春雨医生签约挂牌的医院已有200家，其中在运营的诊所已有154家。杨靖告诉时代周报记者：“200家合作的医院是从600家医院里筛选出来的，春雨医生进驻医院使用各项设备资源是免费的，并且为了确保医院的服务质量，医院还要向春雨缴纳2万元的保证金。” 　　此外，春雨医生与丁香园在医生的选择上一致，都是具有三甲医院主治医师资格的医生。不同于春雨选择多点执业资质的医生前来坐诊，丁香园选择自聘医生，目前杭州的丁香医生诊所已招募到15名全职医生和30名全职护士。 　　面对面问诊不能被网络取代 　　回顾春雨医生与丁香园的发展历程，从线上回归线下的原因不同，但殊途同归。 　　2011年春雨医生起家于远程问诊，涉及健康咨询、家庭医生、预约挂号、健康资讯等功能。先后获得三轮融资的春雨医生在2014年宣布，于全国5个重点城市开设25家线下诊所，为用户提供O2O全流程医疗服务。 　　2014年，腾讯宣布7000万美元战略投资丁香园， 随后丁香园宣布计划在杭州开设全科诊所。从2000年的丁香论坛起步，到2006年李天天为了维持论坛成立公司，再到2014年计划开诊所，丁香园从“医生社区”走向患者端。与多数互联网医疗公司不同，拥有大量医生群体的丁香园起初并不做线上医疗服务。 　　李天天对时代周报记者表示，医患间的线上问诊不具有可持续性，面对面的问诊不能被网络取代，用互联网思维去线下办实体性的医疗机构，这才是丁香园真正想做的事。” 　　李天天还表示自建主要是要保证诊所的口碑和质量。“丁香园的自建并不是所有环节都要自己做，丁香医生只聚集在患者照护这个环节，药房外包给上海医药(601607,股吧)集团，处方对上药开放，上药完成药品供应、咨询和配送。另外，诊所不会配备更多的检测设备，检测外包给迪安、金域。” 　　对于移动医疗回归线下，深圳市卫计委委员、深圳综合开发研究院曹钟熊博士表示，“医疗领域的特殊性导致‘互联网＋’一定要回归到‘＋互联网’，因为线上的咨询问诊解决不了医疗的痛点，不仅仅是春雨医生和丁香园要落地，布局线下诊所一定是其他医疗平台最终回归的大趋势。” 　　赚取治疗和保险费用差价 　　无论春雨医生还是丁香园，布局线下诊所，能否盈利、如何盈利成了关注的焦点。 　　同样不约而同的，他们都尝试以商业保险作为支付方来串联诊所、患者甚至医院和药店。春雨近期将会宣布跟国内一家大型保险公司合作，丁香园也在和国内几家中端商业保险公司谈合作。 　　当前，移动医疗面向保险机构收费的基础是实现精准化定价和减少赔付。由于其能对慢性病患者进行长期监测和指导，能显著降低赔偿支出。此外，基于积累的大量用户疾病数据，保险机构能通过数据挖掘实现精准化定价，提高盈利能力。丁香医生诊所负责人杨泽方透露，目前和商业保险公司的讨论中，有整体打包、单病种付费、会员制等。 　　而在回应《论春雨医生的倒掉》一文时，张锐也说：“在未来，所有移动医疗公司都会成为与保险相关的公司。规模大点的公司成为保险公司，规模小一点的成为与保险公司合作的公司。” 　　春雨成立5年，早期并没有成熟的商业模式，甚至没有大额盈利。第一阶段的轻问诊以烧钱手段迅速收获了8600万的用户，后来春雨又尝试做“空中医院”，让医生在春雨平台开店，售卖自己的服务，但这种电商做法依然不尽如人意。 　　面对外界质疑春雨开设诊所是为了寻找新的盈利模式，杨靖回应说：“我们不靠开诊所赚钱，我们的商业模式是保险。”春雨诊所和私人医生，正属于春雨保险业务的模型。用户在春雨诊所进行的检查或者治疗，其实就是用户购买并享用的保险产品。例如春雨推出的1680元／年的黄金会员服务，购买后会员可以无限次地预约线上的咨询以及线下的门诊。 　　“我们通过大数据对医生行为和患者病情的双向健康监控，就能把就医费用控制在可预期范围内，赚取治疗费用和保险费用之间的差价才是盈利所在。”杨靖说道。 　　“患者在丁香医生诊所的总体花费会控制在大型公立医院的1/3或1/4。”丁香园方面透露道。 　　控费成难点 　　保险的核心是控费。在中国绝大多数的患者都选择去公立医院看病，在线医疗公司则普遍面临公立医疗资源、医疗保险不开放的问题。在医保无法对接的情况下，无论自建诊所的丁香园还是轻资产办医的春雨医生，都企图以控费吸引商业保险，降低自身运营风险。 　　不过，春雨没有回应运营了几个月的春雨诊所盈利数据，李天天回应时代周报记者时称，线下诊所的成本大约1000万元，盈利在15%-20%之间。 　　然而，以控费为核心的保险模式雏形并不被业内人士看好。曹钟熊认为，在公立医院不改变粗放的医保控费模式下，单个的几家医疗平台和保险公司去实现控费并不现实。曹进一步解释说：“尽管移动医疗平台有几千万用户，但在中国13亿人口面前仍是小数据，再考虑转化到线下的量，微乎其微。”此前，曾有媒体报道称春雨的转化量为30％。 　　目前在中国，商业医疗保险份额仍小。有数据表明，2012年，中国商业健康保险支出占国家医疗卫生费用总支出比例为1.07%，而发达国家一般在10%左右，美国更达33%。根据保监会最新数据显示，2014年前8个月，中国健康险保费累计为1113亿元，占人身险总保费比例约为12%，在总保费中占比不到7%。