那是你保险卖的好呀手续费提得多

为了提高银行代理保险业务的积极性,险企跨年冲刺阶段,“阶梯手续费”协议出现在银保江湖。 部分险企与银行签订协议,当银行代理的某保险产品保费超过一定额度之后,保险公司需要额外支付手续费,保费收入越多,手续费上浮幅度越大。 毋庸置疑,此次部分银行阶梯手续费的出现,虽然增加了银行销售保险的积极性,但无疑提高了险企成本。 代理越多手续费率越高 “XX先生！您好！我是XX行理财经理,我行近期推出一款在央行利率基础上上浮0.85%的保证利率的投资型保险产品,已支付保费安全,合同确定利率,额度有限,详情请来电或请移步到XX网点咨询。”这是年底时期某银行群发的邀约话术。
其实,年末,不少险企银保部门与银行开展终收活动。如某险企决定将2014年11月1日至2014年12月31日这两个月,作为年末阶段性专项营销活动季。在专项营销季期间,公司与银行根据产品重新签订手续费协议。 记者近期获悉,某国有银行与某大型险企就商定,专项营销活动期间,在签约手续费率的基础上,按各银行网点目标完成率上浮代销产品手续费率：完成率达到50%,代销手续费率上涨0.4个百分点；完成率达到80%,代销手续费率上涨0.5个百分点。比如,某专项活动产品的代销手续费率,正常费率2.5%,达成50%后按照2.9%计算,达成80%后按3.0%计算。 为保证激励效果,上述险企与银行约定,手续费上浮的前提是银行网点必须达到一定的保费完成率,否则不予上浮。
同时,为配合年末专项营销活动,保险公司将加大奖励力度,对在2014年四季度营销活动方案中的优秀营销奖部分,在原基础上每万元保费再奖励3个培训积分,其他奖励维持。 不仅如此,本报记者获得的相关信息还显示,在年末阶段,部分银行甚至直接上浮手续费。某银行代理的10家保险公司的14种产品中,手续费后标注“拟提高”、“新提高”多达7种。 此外,上述险企也在年末强化培训和完善督导体系,确保网点转型取得实效。比如,该险企加大转型相关人员的培训力度,转变各管理层、网点人员的思想观念和行为,进一步完善网点转型督导体系,充实内训和督导人员队伍,进一步加强新增转型网点的驻点培训和指导,规范网点人员的销售服务行为。
同时,为加强银保网点理财经理队伍建设,推进代理金融专业转型发展,该公司拟招聘部分非全日制用工理财经理。此外,为提升客户经理专业能力,规范金融从业人员职业行为,该公司统一组织理财人员培训和报考工作,并出台了相应的激励方案。 自今年4月1日起实施的银保新规禁止保险公司营销人员在银行网点驻点销售,新规实施之后,虽然销售误导减少,但是银保保费收入也一度下滑,提升银行销售保险的积极性成为保险公司的一大难题。 年末产品要“简单易卖好上量” 上述险企人士对本报记者透露,为了冲刺业绩,该险企已经对年末促销产品的结构进行了调整。比如,公司要求年末产品的要点就是“简单易卖好上量”,也就是产品结构简单、已支付保费安全、收益明确、附带保障。 同时为避免违规风险,公司明确规定销售保险产品时,需要明确告知客户产品中的各项收费问题,如“本产品属于收益确定型,不涉及任何收费问题”“本产品有15天犹豫期,犹豫期内退保没有任何损失；本产品犹豫期外退保按现金价值退,已支付保费有损失”等提示语句。
该险企人士表示,2015年公司将进一步与银行网点联动,加强网点客户分层管理工作,督导网点客户建档归户和维护工作,有效提升客户的粘度。公司将进一步完善维护流程,细化岗位分工,加强优质客户的识别和日常维护。同时实施精准营销,全力开发网点周边市场,拓展基础客户群体,推动网点产能提升。 此外,该险企要求相关银保人员提升完成任务的执行力,加强专项业务专项督导,明确奖惩；加强学习,提升综合营销技能；同时加强理财沙龙、产品说明会等促销活动。 事实上,记者了解,在这一波跨年保费冲刺活动中,部分银行将险企的部分保险产品移到银行的网上银行理财平台销售。相关银行表示,为减少保险理财产品对柜面资源占用,将与保险公司的专项营销活动,通过网银及自助终端渠道完成销售,并制定四季度量化考核指标：总保费达成率30%,线上总保费达成率20%,线上网点活动率30%,线上网均件数10%。