寿险行销体制寿险行销的意义

寿险商品与其他商品相比有着显著的区别。其他商品的使用价值往往是一目了然的,容易激起消费者的购买愿望,而寿险商品的使用价值则相对抽象,很多人认识不到它的重要性,因此对寿险的需求通常要经过别人劝说启发才能产生。影响对寿险商品产生需求的主要心理或认识上的障碍有以下几项：
(1)寿险是骗人的,寿险公司竟赚保户的钱,不能上这个当。
(2)寿险公司拿保尸的钱去营利,保户心理上不平衡。
(3)大部分人对险种不了解,认为只有出险时才给付：不出险,钱就白送给寿险公司了。
(4)许多人认为自己有神灵保佑,不会出险,至于死亡是遥远的事,所以寿险并不急需。
(5)很多人宁可花很多钱去买自己心爱的有形商品,认为实惠,购买寿险实在不愿意。
(6)有人认为自己亲戚朋友多,有事大家都会帮忙的,故不需要寿险。
(7)甚至有人认为,人的命天注定,是祸躲不过,出了险什么也没用。寿险的销售通常称为行销或营销,而不称之为销售,这是因为行销与一般销售有明显的区别。一般的销售重视的是卖方的需要,是如何将其产品卖出去换成现金；而行销重视的是买方的需要,是如何通过消费卖方的产品获取满足,包括发掘和引导消费者的需求,并据以开发设计险种,再设法让消费者自愿购买。以买方为中心的销售观念是行销的根本精神。寿险推销是行销而不是一般的销售,这完全是由寿险商品自身特点和消费者当前对其认识程度所决定的。
销售、服务和投资是寿险公司的三大经营活动,寿险行销居于三项之首。若无寿险产品的销售,寿险公司的经营与发展则成为一句空话。寿险行销比一般的销售要困难得多,至少需要大量的人力,寿险行销必须有良好的组织性才能保证其顺利开展。因此,寿险公司必须建立特定的行销体制和成立强有力的行销组织才能有效地扩大业务量,以保证公司有相当的利润。显然,行销体制的优劣对寿险公司的经营发展起着决定性的作用。