分析寿险市场营销管理环境

企业进行市场营销的第一步就是分析市场环境,以寻求能够进入的目标市场。这一步主要分析保险市场需求、购买者、代理人、经纪人、公众、竞争者以及社会政治、经济、文化情况等。
(一)寿险市场需求
寿险市场需求包括个体保险需求与集体保险需求。影响个体保险需求的主要因素有职业、收人、年龄、文化水平、地理条件、社会心理、自然条件等；影响集体保险需求的主要因素有行业性质、产品性能、财务状况、福利政策、领导者素质、地理条件、自然条件、社会政治经济条件等。
(二)购买者
寿险市场由保险购买者、保险人及保险经纪人构成。其中,购买者是保险市场的主体,是保险企业的“上帝”。没有足够多的购买者,寿险企业就没有生存和发展的基础。购买者主要分为两类：一类是个体购买者(代表个人或家庭)?另一类是集体购买者(代表组织)。无论是个体购买者,还是集体购买者,都可以对他们再进一步地分成一些不同的小群体,从而为保险企业制订市场营销策略提供有利依据。
(三)代理人与经纪人
随着保险市场的发展,保险代理人、经纪人将越来越多,经他们代办或介绍的保险业务量占总业务量的比重也越来越大,因此,保险企业应对各类代理人、经纪人进行认真的调查分析,择优选取。代理人、经纪人选择保险企业时,主要是考虑企业的责任准备金、代理费、信誉、服务质量等因素。保险企业选择代理人、经纪人主要考虑保险标的的风险情况、代理费、信誉、业务数量等。
(四)公众
公众分为保险购买者和非购买者两类,保险企业既要分析保险购买者,也要分析非保险购买者。分析非保险购买者转化为购买者的关键因素及条件。此外,有一类重要公众,即政界要人和其他有影响的人物。这类公众对保险人展业起着重要作用。
(五)竞争者
分析竞争者是市场营销环境分析的重要内容之一。随着我国金融体制改革和保险市场的发展,保险市场竞争会愈加激烈。另外,还有非专业保险公司部门经营类似保险的各种业务。如：铁路部门保价运输,民政、劳动部门养老保险等。对竞争者的分析主要包括保险险种、费率、代理人、经纪人、促销手段、市场进攻方向及其公司内部情况等。
(六)社会政治经济文化情况
政治情况包括社会经济制度、经济立法(含同行业竞争法)、税收制度等；经济情况包括一定时期国民收入水平、工资水平。消费结构、银行政策、技术进步等；文化情况包括人们的基本信仰、价值观、消费观等。
为了有效地分析市场营销环境,需要建立一个市场营销信息系统。保险人只有通过营销系统研究保险市场需求、竞争者策略、购买行为等主要事项,才能很好地为保户服务,并不断扩大市场占有份额。市场营销信息系统包括内部信息系统和外部信息系统。内部信息系统主要负责收集保险企业的客户、经纪人、推销人员、销售渠道、促销策略实施、现行销售额等情况。外部信息系统主要负责收集竞争对手、社会政治经济、自然条件、科学技术与社会文化等情况。