在保险行业如何进行专业化营销

应该说,当前保险行业在保费质量、产品结构、保障职能、经营创新这几个方面与监管部门的要求尚存差距,特别是寿险营销的市场现状依然不容乐观。有业内人士认为,保险营销的专业程度不够,行业技术含量偏低是重要原因。对此记者深表认同,具体而言可以从以下几个方面得到反映：首先是“简单”。保险营销本应具有的“内涵价值”被实际运用得过于简单和粗旷,技术含量低,因此营销员的增员门槛更低,而训练水平却一直没有得到本质提高。保险公司将保险营销的整体运作看得比较简单,下个任务,开几个会议,追踪一下,保费就有了。
营销管理和营销模式仍然沿袭十多年的老办法,缺乏创新,特别是在专业化技术方面跟不上快速发展的市场要求。其次是“疲惫”。很多营销员整天忙于保费,公司里一个接一个的增收活动,将营销员们搞得疲惫不堪,无心学习。保险公司的内勤和管理人员同样被任务压得喘不过气,行业技术含量偏低造成人工重复劳动成倍增加。国内保险营销市场还有一个很典型的现象就是“增员”,大家认为增员能治百病,营销管理的中心就是增员,只要抓住增员这个纲,一切都好办了。
为达到增员目的用了很多手段,而增员质量总是达不到要求,导致营销团队出现了“二八”现象,即二成的营销员完成了八成的工作量。保险营销的本质是什么？专家认为,保险营销的本质是专业化营销,即技术营销。事实上,让新人快速成长,把老营销员培养成高绩效的职业代理人,一直是困扰保险营销团队的难题,也是保险公司能否可持续发展的重大课题。各家公司都在不遗余力地摸索建立“三高团队”的方法。那么,应该如何进行专业化营销？如何培养专业化营销队伍？
记者认为,主张专业化营销,应当强调遵循保障全面、保额适当原则,从金融的角度认识保险,从理财的高度销售保险,应当强调营销效率,用一句俗话说就是“宁与10人签单100%,不与百人签单10%”。同时,专业化营销应当让客户的保险方案经受住时间和风险的考验。
有专家认为,保险销售在保障全面、保额适当的原则下,更应该在科学配比上下工夫。而所谓科学配比,就是让保险责任不重叠、责任保额合理搭配,从而实现投保人的交费优化。需要强调的是,任何客户都希望以比较少的投入获得更多的回报,即一般消费者所说的“性价比”。在保险营销中,如果实实在在地做到了为投保人进行科学配比,那么不仅可以令投保人真正感受到营销员的专业技术水平,同时也为中国保险市场的长久良性发展种下健康的种子。