到哪里卖保险好呢;目光锁定小型企业主

2002年,当了12年老师的马运芳利用\"三八\"妇女节旅游的机会,生平第一次从厦门来到了广州。然而,她却没有和别人一起游山玩水,而是独自跑到人才市场,去了解最新的就业机会。
此时,一块\"百万年薪不是梦\"的宣传牌吸引了她的目光,她主动地坐了下来,向负责招聘的主管了解详情。 完善的制度、优秀的培训以及对保险前景看好,令她铁了心在这个行业闯出一番事业。于是,马运芳向学校申请停薪留职半年,并给自己立下\"军令状\"：六个月一定要在保险业干出成绩,不然卷起包袱回厦门继续当老师！ 事实证明,马运芳当时的抉择是正确的。有着全力以赴的精神、靠着陌生拜访起家的她,经过勤勤恳恳的工作,终于换来了累累硕果：每月平均保费3万以上,6个月晋升主管。去年8月份意外及健康险销售额位居广州首位,名列全公司第七名…… 让业绩成为计划中的事情 刚开始,马运芳每天6点半回到公司,为一天的工作做好安排和准备,然后到大街上做2个小时的问卷调查,接着\"扫\",或者到小区摆咨询摊位。\"一天下来,走的路起码二三十公里。还要做电话营销,按报纸上企业的联系方式,一个个打过去宣传保险。\"这些做法尽管没有给她带来立竿见影的效果,却提升了她的胆量和心理素质。 她为自己定了个目标：每天的拜访量要达到15人以上,起码要坚持15天以上。一个偶然的电话拜访为她打开了局面,当她打通白云区一家鞋业的老板电话时,恰好老板对投资险感兴趣。\"原来这个老板曾听香港朋友介绍,对我所在的公司非常信任,于是欣然约我面谈。\"马运芳说,白云区工厂林立,但却是保险的盲区,鲜有保险代理人的足迹。\"我是经过七拐八弯的路程,才找到企业的所在地。\" 交谈中,老板对公司产生浓厚的兴趣,于是她便邀请他到公司参观,并安排好体检的事项,最后老板放心地买了9900元的保单。
马运芳说,\"这是我的第一单,它给了我极大的信心。那15天累积下来的拜访量,也是我这几年来事业的基础。\" 目标锁定小型企业主 完成第一张单后,细心的马运芳发现,小企业主普遍缺少必要的保障,是庞大的潜在消费群体。于是,她决定将精力主攻这个群体,力求开掘一片新天地。 机会总是不期而至。一次她刚从一家工厂陌生拜访出来,碰见了一个西装革履、体形稍胖的男子,直觉告诉她这人极有可能是企业的老板。于是,她主动上前去跟他打招呼,介绍自己的职业,并交换了名片。 恰好该老板厂里的一名工人前段时间因为工伤,花去了他2万多元的医疗费用,此事让他对保险也深感兴趣。\"最后他为他妻子买了19800元的女性险,更重要的是,当年我的业绩70%出自他的转介绍。\" 优质的服务为她赢得了良好口碑,也让她在小型企业主群体如鱼得水,几年来,她积累了1000多个客户。她一语中的地说：\"转介绍是做保险的命脉。\" 保险真言：坦率热情爱心 去年开始,马运芳实施平衡发展的战略,专心地做管理。对于怎样带好团队,马运芳有自己的看法：以身作则,言传身教。作为公司的讲师,她乐于将自己的心得和技巧与组员分享,建议他们去多见客户,\"保险也遵循着一个’大数法则’,你拜访的数量上去了,业绩自然会有保证。\" 她给了组员一条\"六字真言\"：坦率、热情、爱心。她笑言,自己在性格上是大大咧咧的人,对谁都是一样的真诚,客户见到她特别开心。\"我希望能将这种快乐与组员和客户一起分享。\"因此,她在选材时也特别留意这类性格的人。 除了要求组员每天的早会必到外,她还安排\"二次早会\",对组员提出问题及时解答。\"我不定期组织组员一起去做陌拜,具体做法是：分成两人一组,三个小时后回来,考验他们能见多少客户,拿到多少名片,然后将问题集中解决。\"她介绍说,\"我给每个组员5次的陪同拜访机会,当遇到有购买意愿的客户时,我就带他们去见客户,组员在旁就能学习到促成的技巧。\"